Der Makler

Es gibt nicht wenige behauptet, cold calls, die sog. Kaltakquise verbreite Angst und Schrecken.


Die Angst vor Ablehnung, vor Zurückweisung steckt tief in uns drin. Ob anthropologische Erklärungen hier grundlegend sind und die Furcht vor Ableh- nung auch noch den modernen Menschen dunkel an die Ur-
Situation erinnert, wo das Aus- gestoßen-Sein, das Abgelehnt-Werden in der Gruppe mit dem einsamen Tod gleichgesetzt werden mußte ?

Auf jeden Fall wird behauptet, Kaltakquise sei etwas, was gestan- denen Männer weiche Knie macht und hartgesottenen Verkaufs- profis den Angstschweiß auf die Stirne treibt.

Gibt es so etwas überhaupt bei uns Immobilien-Maklern ?
Eigentlich nur in den seltensten Fällen, da entweder wir angerufen werden oder wir potentielle Kunden anrufen,die online oder in Printausgaben ihr Interesse an (Ver-)Kauf oder Ver-/Anmietung bekundeten !

Insofern ist man als Immobilienmakler etwas weniger von Ableh- nungsängsten gepeinigt.

Niemand hört gerne ein Nein und es gibt den einen oder anderen Makler, der die Aussage von Kunden über Zusage oder Absage aufschiebt, um diese (telefonisch herbeigeführte) Minute der Entscheidung aufzuschieben.

Wir haben schon zuvor auf verschiedene Online-Angebote für Trainingsmaßnahmen verwiesen. Heute empfehlen wir ein ca. 20-minütiges Folien-Seminar, das Gerold Braun für seinen Juli-News- letter bei *sevenload* hochgeladen hat:.
http://www.geroldbraun.de/newsletter/juli08.html

Auch wenn wir keine klassischen cold caller sind: Übung und Lernen schaden nur selten.

Stephan Probst, der nicht nur selber zahlreiche Bücher zum Thema "Wohnimmobilien und ihr Verkauf" geschrieben hat, sondern in sei- nem p-verlag auch Werke anderer Autoren rund um dieses Thema verlegte, hat seinen Webauftritt relaunched

Während auf der Seite des Immo-Verlags vor allem Hinweise zu den Verlagsangeboten zu finden, sind, wird offenbar/angeblich/zu hoffen unter

http://www.immoobserver.com/

ganz klassisch geblogged.

Da sind wir doch ein mal gespannt, was Probst alles so observiert und was seine Schlüsse daraus sind.

Auch wenn sich Stephan Probst eher als "Maklerkritiker" profilierte, schadet es sicherlich nicht, regelmäßig vorbeizuschauen ... dümmer werden Immobilienmakler dadurch sicherlich nicht.

Vielleicht kann Probst dadurch eine (von mir) als schmerzlich em- pfundene Lücke füllen. Da sich (Print-)Publikationen eher auf das große Geld stürzen, wird zu viel über Gewerbeimmobilien und Bau- trägerprojekte und zuwenig über das Geschäft von Otto-Normal-Wohnimmobilienmakler geschrieben.

Wenn man unterstellt - so meine persönliche Einschätzung - daß (hauptsächlich) Wohnimmobilienmakler pro Jahr zwischen 100.000 und 150.000 KAUF-Immobilien vermitteln, besteht durchaus "Ver- öffentlichungsbedarf".

Ein neuer Nachrichtenkanal für die Immobilienwirtschaft:

http://newsgeni.us

Wie sagen sie doch unter About Us
"As the demand for instant news grows, so does the number of independent news outlets. NewsGeni.us aims to cut through the filler, delivering a hand-picked collection of the best, most important news, opinions, and coaching for real estate professionals, gathered from hundreds of online news sources from around the world."

Ich kann nur empfehlen, ab und an bei den Artikeln und Interviews anzusehen ... ich finde, daß abseits der "PR-Nachrichten" ein (Online-)Magazin für Immobilienmakler hierzulande fehlt. Mir nützen reine PR-texte genauso wenig wie das Abstellen auf big deals, die fast ausschließlich im Gewerbebereich abgeschlossen werden ...
... und an "Wohnungspakete" oder kommunale Wohnungspriva- tisierungen kommt ein Stino-Wohnimmobilienmakler nur , wenn Ostern und Weihnachten auf einen Tag fallen. ;-)

Es gibt sicherlich Vorbehalte gegen den US-Stil der Expression und es ist mit Skepsis zu betrachten, wenn Gedankenwelt, Mög- lichkeiten und Verhalten von (Super-)Reichen auf normale Ver- hältnisse angewandt werden sollen. Trotzdem stelle ich hier ein Buch vor, daß George H. Ross geschrieben hat und Trump Strategies for Real Estate heißt.

Ross entwickelt am Beispiel seines Herrn und MeistersDonald Trumps verschiedene Aspekte der Immobilieninvestitionen, die mE auch auch Otto-Normal zutreffen können. Besonders interessant finde ich die ausgiebig besprochenen Kapitel zum Thema *Ver- handlungen*, die nicht nur für den (Verkaufs-)Laien ergiebig sind.

Und außerdem trifft ja vielleicht die im Buch gemachte Äußerung zu: "Showmanship is a real estate strategy"

Bewertung
Einstellung: ****
Verkaufstechniken: ****
Nebenleistungen: *
Transformation: ****

Nebenleistungen werden nicht gegeben, allerdings kann man auf verschiedenen Seiten, nicht zuletzt scribd.com, zugängliche Schriften einer Immobilien-/Business School finden, die sich auf Donald Trump bezieht.

Bisher rezensiert:
Brain Script
Closing
Limbeck

Ich hatte schon auf kostenlose Netz-Angebote verwiesen.

Nun ein paar weitere Beispiele von "Lehr-Videos", die im Internet aufzufinden sind. Die us-amerikan. Videoseminare sind häufig weniger "gefällig" als professionelle Anbieter bieten aber den Charme der Praxis ;-)

Verkauftraining Chris Mulzer plus der dortigen Hinweise auf die anderen (Video-)Teile seines Seminars.

Praxis Seminar

Ein Seminar, ursprünglich gekoppelt an das Angebot eines Unternehmens, zum Aufbau einer Maklerorganisation

Sehr schöner Artikel im Spiegel (ursprünglich im HBR ?) über Dienstleistung.

http://www.spiegel.de/wirtschaft/0,1518,525623,00.html

Ich bin zwar kein soo großer Fan der ewigen Beschwörung der "Servicewüste" und dem interviewten Zanetti könnte mit ein bißchen Argwohn auch Ausländerfeindlichkeit unterstellen - doch trifft er mit vielen Aussagen ins Schwarze.

Dienstleistung kann mehr - und Kundenbindung erreicht man durch eine Leistung, die Kunde als "besonders" wahrnimmt. Ich glaube zwar nicht, daß man vollständig auf hardselling verzichten kann, doch warum sollte man seinen Interessenten nicht ein einmaliges Dienstleistungserlebsnis verschaffen ?

Interessant finde ich nachwievor (und vorbildlich für Immobilienmakler ?) die Ausbildung und Einschwörung von Hotelkräfetn auf ihre Dienstleistungsqualität.

*Was für ein Affentheater* ist eine nette Weihnachtslektüre mit durchaus relevantem impact.
"Hackordnung, Imponiergehabe, Wadenbeißertum..." im Berufsleben werden von dem Wirtschaftsjournalisten Richard Conniff analysiert und in Bezug zu unseren tierischen Verwandten in der freien Natur gesetzt.

Obwohl ich seine Ausführungen manchmal für ein wenig zu oberflächlich halte und die "wissenschaftliche Fundierung" Beobachtungen hätte ergänzen sollen/müssen, ist es durchaus lehrreich bis selbstentlarfend ;-) , was aufgelistet wird.

Ich sehe *Affentheater* ähnlich wie *brainscript* in einer Linie, die statt politisch induzierter Sozialwissenschaft einen eher psychologischen und anthropologischen Ansatz wählt und unsere Welt vllt. besser erklärt.

Bewertung
Einstellung: ***
Verkaufstechniken: ***
Nebenleistungen: *
Transformation: ***

Für arme, arme Verkäufer, die sich tagtäglich mit (wie hier genannt) face time beschäftigen und "tierischem Verhalten" von Kunden, Konkurrenten und Vorgesetzten beschäftigen müssen, eine gelungene kurzweilige Sache.

Bisher rezensiert:
Winning II
Brain Script
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Limbeck

So häufig haben Immobilienmakler nicht mit Werbeagenturen zu tun - zumindest nicht, wenn es über das Schalten von Anzeigen und Entwerfen von Flyern hinausgeht.

Sollten Makler es doch für notwendig erachten, konstruktiv und erfolgreich mit *Werbern* zusammenzuarbeiten, empfiehlt es sich, sich mit dem von den Autoren Louis Back und Stefan Beuttler geschriebenen und 2006 bei Schäffer-Poeschel erschienenen Handbuch zu befassen.

Die Komplexe Das Miteinander; Der Auftraggeber; Der Auftragnehmer; Das Briefing werden aufgelistet und dargestellt ... mit so sinnreichen Kapi-telüberschriften wie Partnerwahl; -qual; Briefing als Prozeßbrücke; Auf Heller und Pfennig; Was heißt hier Briefing.

Jede Menge Empfehlungen, das ehrliche Ansprechen von Macht-/Hahnen-kämpfen und wie man ihnen entgehen könnte, sowie die Darstellung einiger Fälle (besser hätte man *Fallen* sagen sollen) aus der Praxis.

Bewertung
Einstellung: ***
Verkaufstechniken: .....
Nebenleistungen: **
Transformation: ***

Für mich als Nicht-Werber eine gelungene Sache.

Bisher rezensiert:
Winning II
Brain Script
Closing
Limbeck

Nun hatte ich bereits 2 Bücher - eines eher positiv, daß andere eher kritisch - über die Tätigkeit des Jack W. gelesen, bevor ich zu *Winning* und seinem Buch über Sigma Dingsbumms griff.

Ich wäre auch bei *Winning Die Antworten* nicht auf die Idee gekommen, es zu rezensieren, wenn mich nicht Jack und Suzy Welch positiv überrascht hätten.

Sie sind durchaus bereit, Fragestellern zu widersprechen, diesem seine Fehler aufzuzeigen und Vorschläge zu machen, die an dessen Ego rühren müssen.
Daß Autoren sich im glänzenden Licht und ihre Kritiker als "weniger fähig" beschreiben ist nicht neu aber Jack und Suzy haben den Mumm, wenig Beliebtes zu sagen.

Bewertung
Einstellung: ****
Verkaufstechniken: **
Nebenleistungen: ***
Transformation: ***

Nebenleistungen werden durch weitere Literatur aufgezeigt, die Transfor-mation ist für alle Karrieren in allen Branchen möglich.

Bisher rezensiert:
Brain Script
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Limbeck

"Was genau führt beim Kunden zur Kaufentscheidung ?" steht im Klappentext des Buches von Hans-Georg Häusel.

Neuromarketing ist das Spezialgebiet der Unternehmensberatung Gruppe Nymphenburg und im Zuge der Beschäftigung mit Gehirnforschung kommt Häusel. zu einer limbischen Karte, die die Motiv- und Wertwelt des Kunden zwischen *Stimulanz*, *Dominanz* und *Balance* abbildet.

In den Kapiteln wird beantwortet, worin sich Kunden beim Kaufen unterscheiden und was "man" tun kann, damit sie kaufen.

Die Einordnung von Kunden in limbische Typen, um sie "ins Herz" zu treffen, Fragen nach altersabhängigen Konsumstilen und unterschiedlichen Marken-Emotionsfeldern lassen natürlich auch einen Immobilienmakler aufhorchen und über Anwendungsmöglichkeiten nachdenken.

Man besuche auch die Homepage der o.g. Unternehmensberatung, um die eine oder andere Kurzfassung ihrer Publikationen anzusehen.

Bewertung
Einstellung: ***
Verkaufstechniken: ***
Nebenleistungen: **
Transformation: ***

Das tatsächliche Immobilien-Marketing ist im Vergleich zur Konsumgüter-industrie unterentwickelt. Auch Immobilien-Entwicklern-, Verkäufern würde es gut tun, eindeutiger zu einem Zielgruppen Marketing überzugehen.

Rezension Closing
Rezension Limbeck