Der Makler

Wiederholung: Ich werde in Zukunft "Verkaufsbücher" u.ä. kommen-tieren und für die Punkte Einstellung, Verkaufstechniken, Nebenlei-stungen (Homepage, etc.), Transformation (Immobilienwirtschaft) 1 bis 4 "Sternchen" vergeben.

Heute verweise ich auf die Bibel des Immobilienmaklers: James W.Pickens - Closing

Das bereits Anfang der 80iger erschienene Buch liefert nach eigenem Untertitel Erfolgsstrategien für offensive Verkäufer.
Natürlich sind im Laufe der letzten 25 Jahre neue Erkenntnisse hinsichtlich des Käuferverhaltens hinzugekommen und der technologische Wandel erfordert von jedem Makler entsprechende Ergänzungen, doch liefert Pickens das Rüstzeug eines Maklers.

Von der Einstellung des *Closers*, Psychologie des Kunden (im Kapitel "Der Kunde - der Gegner"),über Einzelaspekte der Verkaufspräsentation bis zu Abschlußtechniken und Einwandbehandlung: Closing beschreibt Aspekte in einer Fülle, wie ich sie selbst einzeln in kaum einem Buch gefunden habe und seine Handreichungen sind sofort umsetzbar.

Negativ: abgesehen von einem 2. Buch, das ich noch besprechen werde, findet man über Pickens nur sehr wenig, was angesichts der Tatsache, daß er die Bibel geschrieben hat, ein wenig enttäuschend ist. :(

Bewertung
Einstellung: ***
Verkaufstechniken: ****
Nebenleistungen: *
Transformation: ****

Fazit: sollte man nur ein Buch zum (Immobilien-)Verkauf nutzen dürfte, dann wäre es Closing

Siehe auch: Limbeck