Der Makler

In den USA fragt die jährliche *Harris Poll*, die Harris-Umfrage nach der öffentlichen Wertschätzung von 23 Berufen/Beschäftigungen.
http://www.harrisinteractive.com/harris_poll/index.asp?PID=685

Die vorliegenden Ergebnisse wurden im Juli 2006 durch eine us-weite Telefonbefragung ermittelt. Es wurde gefragt, ob Beruf A bzw. Beschäftigung B mit
Very Great Prestige
Considerable Prestige
Some Prestige oder
Hardly Any Prestige At All

versehen sei. Ergänzend konnte man mit Not Sure antworten.

Wie nicht anders zu erwarten, waren Real Estate Brokers die absoluten Sieger

... von unten .

The lowest ratings for "very great prestige" go to real estate brokers (6%), stockbrokers (11%), business executives (11%), actors (12%), union leaders (12%), journalists (16%) ...
There are three occupations that are perceived by one-quarter or more of adults to have "hardly any prestige at all." These include union leaders (25%), real estate brokers (32%) and actors (37%).

Daß wir dort Letzte wurden, lag aber sicherlich nur daran, daß diesmal keine Bardamen und Prostituierten zur Auswahl standen.

Immerhin 17% unterstellten Considerable Prestige; zusammen mit Very great sind das 23%, wodurch man man fast zu Schauspielern aufschließen konnte, denen zwar mehr Very Great aber nur 13% Considerable Prestige unterstellen wollten, wodurch sie auf 25% kommen.

Allerdings darf man die Frage stellen, ob diese Einschätzungen wirklich viel über Makler oder andere Berufsgruppen aussagen oder ob diese Image-Schätzungen nicht auch ein eindeutiges Zeugnis heuchlerischer Gesellschaften sind.

Man ist zwar gerne bereit, edlen Tätigkeiten jede Menge Prestige zuzusprechen, für die eigene Person hat man dann doch weniger edle Berufswünsche realisiert. Es gäbe kaum Gewerkschaftsfunk- tionäre, wenn Klempner lieber Klempner, ein Maschinenschlosser lieber Maschinenschlosser bliebe. Die meisten werden - Möglich- keiten vorausgesetzt - lieber Rechtsanwalt/-anwältin als Kranken- schwester und jedes casting beweist die Strahlkraft von Enter- tainern oder Schauspielern.

Ich erinnere mich, Mitte der 90iger von einem Ostdeutschen den Spruch "Ich bin Maurermeister. Wer ist mehr ?" gehört zu haben. Ich hielt dies für die Aussage (berechtigten) Berufsstolzes. Das mag es im Einzelfall auch gewesen sein, doch war dies wohl auch Ergeb- nis ehemaliger Imagekampagnen in der DDR, mit der man für handwerkliche Tätigkeiten werben wollte, für die (auch) die ost- deutsche Jugend immer weniger Interesse zeigte. ;-)
Angeblich gab es im gesamten Arbeiter- und Bauernstaat Plakate z.B. mit der Werbebotschaft "Ich bin Bergmann. Wer ist mehr ?" Diese sollen recht häufig verunziert worden sein mit den Worten "Wer ist Bergmann ? Ich bin mehr !"

Wahrscheinlich waren dies subversive Elemente unter der DDR-Jugend ... wahrscheinlich sind diese nach der Wende Rechts- anwälte, leitende Angestellte und Immobilienmakler geworden... :-)

Nun ist Seth Godin sicherlich kein Oswald Spengler. Trotzdem darf man ihm dann und wann zuhören. Insbesondere muß man dies tun, wenn er sich über Immobilienmakler äußert.

Das hat er explizit getan... und zwar auf einer Veranstaltung eines der BIG PLAYER der USA, Keller Williams. Und seine Thesen zur Zukunft von Immobilienmaklern beschrieben. Dabei verweist er auch auf sein Buch the dip:

Here’s my best advice (everyone knows an agent or two, so feel free to forward this along else).

Plan A: You should quit selling real estate.
... Quit being an agent. Get a job doing something

Sollte sich allerdings jemand diesem wohlgemeintem Ratschlag verweigern, so

can consider Plan B... you can actually build assets that will pay off for the long run. I have two in mind:

The first is to become the expert in what you do. Which means micro-specialization.

Er führt hier den Gedanken der Spezialisierung ein: als Makler für Eigentumswohnungen in best. Stadtteilen oder für ein gesondertes Kundensegment.

As I wrote in The Dip, you’re either the best in the world (where ‘world’ can be a tiny slice of the environment) or you’re invisible.

This means being Draconian in your choices. No, you can’t also do a little of this or a little of that. (Hervorhebung durch den Herausgeber)Best in your world means burning your other bridges and obsessing.

Und er gibt ein einfaches Beispiel:

You become the source of information, the watercooler, the person to turn to. Of course, if you spend ten minutes on it and then move on, it'll fail. But, if you spent 30% of your time working on your page (building it, curating it, promoting it), what do you think would show up in Google searches?

Even better, what if you built a blog about your town, as good as any local paper, with high school sports and tax controversies and everything... don't you think the right people would read it? ...

The second asset to build is permission. It turns out according to the NAR) that 91% of all Realtors never contact the buyer or the seller of a home after the closing. Not once. Wow. Someone just spent a million dollars with you and you don’t bother to call or write?

... Earn the right to send them a newsletter or a regular update or a subscription to your blog. NOT to talk about what matters to you, but to give them information (real information, not just data) that matters to them.

The opportunity is to reinvent the way you interact with citizens, with prospects, with the mildly interested and with your past clients.

Nun ist die "Depression" unter den US-Maklern hauptsächlich auf die Immobilienkrise zurückzuführe, die vielen Immobilienmaklern bereits den Job gekostet hat und weiteren diesen Maklerjob kosten wird.

Kann man allerdings Tendenzen zur Marktbereinigung in Deutsch- land nicht erkennen ? Auch nicht den Hang zum "Gemischtwaren- makler", der "alles rund um die Immobilie" anbietet ? Godin behauptet

I'm betting, though, that the best of you will end up with a business model that will survive, thrive and prosper. Best time to start is right now.

Eine Video, das von www.realliving.com zur Werbung neuer Franchisenehmer eingesetzt wird. Real Living ist eines der schnellstwachsenden Immobilienmaklerunternehmen in den USA.

Zielgruppe sind vor allem Frauen, die, wie wir alle wissen, den Im- mobilienerwerb nicht unwesentlich beeinflussen ;-) und in den USA noch weitaus häufig als ALLEIN-Erwerber auftreten Bemerkens- wert, daß der einheitlichen Markenauftritt von Real Living weitaus stringenter ist als der der meisten US-Franchsieketten.



Man achte darauf, daß als Makler(innen) Menschen wie Du und Ich auftreten. Keine gestylten Personen, die uns häufig aus Verkaufs- prospekten anlächeln, keine coolen, keine smarten Verkäufer (mit oder ohne goldener Jacke): Das ist mit Sicherheit kein Zufall, sondern Strategie.

Ich hatte bereits in einem anderen anderen Artikel Real Living erwähnt. Mich erinnert der Markenauftritt ein wenig an ein schwedisches Möbelhaus ...

http://karrierebibel.de/berufeimage-aerzte-top-kuenstler-flop/

Bei einer Umfrage(?) über das Image diverser Berufsgruppen in Österreich haben *Immobilienmakler* hervorragend abgeschnitten ... und konnten attraktive, nette und hilfsbereite Bardamen hinter sich lassen.

Bei www.karrierebibel.de gibt es auch den Verweis auf die zitierte Quelle.

P.S. Apropos Bardamen. Da fällt mir doch diese Notarin ein, die nicht nur außerhalb des Büros, sondern auch bei Notarterminen gerne im "kurzen Schwarzen" auftrat, das vor allem *vorne* kurz war ...*vorne oben* vor allem.
Ich kann mich an eine Beurkundung erinnern, bei der der Vertreter des Verkäufers nur noch mit Mühe Ruhe bewahren konnte.

Nachdem die anderen Beiträge zum Thema *Franchise* diese aus Sicht von Anbietern, Franchisenehmern und den (Immobilen-)Kun- den betrachtet haben, hier nun einige häufig genannte Schwie- rigkeiten:

Gute Leistung, schlechte Leistung
Für den Franchisenehmer ist die Unterstützung wichtig: versagt der Lizenzgeber bei den vereinbarten Ausbildungs- und Unterstützungs-leistungen, bei dem Marken-Marketing, badet dies der selbst- ständige Franchisenehmer aus.

Ist die Lizenz vergeben ....
... darf in den meisten Fällen der Franchisegeber beten, daß der Lizenznehmer das Konzept, die Ausbildungshilfen auch umsetzt. Nur wenige Immobilien-Franchiseverträge beinhalten Sanktionen, wenn der Makler vor Ort nicht reüssiert.

Tanker und Ameisen
Sind die Vorgaben der Franchise rigide, reagiert das Unternehmen wie ein Tanker ... Veränderungen werden nur schwerlich umgesetzt, da sie "für alle" gelten müssen. Hat der Makler größere Freiheits- raum der Werbung und Gesatltung, geht das verloren, was man als CI bezeichnet: in den USA haben selbst die großen Ketten zwei Dutzend verschiedene "Interpretationen" ihres Logos.

Ergo: Mitgehangen, mitgefangen
Franchise ist, unabhängig von der konkreten Ausgestaltung, irgend- wo ein Mittelding. Als Franchisegeber hat man eine geringe Wei- sungsbefugnis als bei Beschäftigten, der selbstständige Franchise- nehmer ist je nach Grad der Vereinbarung "Ausführender" der An- weisungen des Franchiseunternehmens.
Bringt der (Makler-)Franchisenehmer eine schlechte Leistung, fällt dies auf den Namen zurück; ist die Marketingkonzeption des Franchisegebers schwach, verliert der Lizenznehmer (seine Existenz).

Hauptfrage:
Liefert das Franchiseunternehmen den besseren Weg zum Kun- den (und zur Provision); ist der Franchisegeber geeignet, um die ge- wünschten Umsatz(und Markt-)ziele zu realisieren ?

Wie groß muß der (Immobilien-)Markt sein, um dort ein Büro zu eröffnen ? Nicht zu beachten:
a)*local heroes*, die in irgendeinem Kaff irgendeiner Kleinstadt sehr viel Geld verdienen.
b) begehrte Urlaubs-/Altersdomizile; Sylt, zahlreiche österreichische und bayrische Orte mit extrem hohen Preisen und Provisionen
c) Orte, mit hoher Kaufkraft ihrer exklusiven Einwohnerschaft

Reden wir also nicht über "Taunus", nicht über den Düsseldorfer Landgürtel; nicht über München oder den Stuttgarter Killesberg. Reden wir über Immobilienmakler in Braunschweig, in Dresden, in Offenbach, in Nürnberg, in Kiel oder in Duisburg.

Und reden wir von "Büro". Das heißt fulltime-Immobilienmakler mit back office, ohne daß via Verwaltervergütungen oder anderes quer-subventioniert wird.

Maklerzahl ?
Mindestens 3 Vollzeit-Makler. Notwendig, um in einer Stadt genü- gend Bewegung zu erzielen und nicht im eigenen Saft zu ersticken.

Dann wenden wir die Formel
Marktgröße: x * 12 * 5 * 2 an, um die notwendige Größe des abzugrenzenden Immobilienmarktes zu ermitteln.
X = Anzahl der zu beschäftigenden Immobilienmakler
Musterrechnung:
3 Makler, X = 3
3 * 12 * 5 * 2 = 360

Um 3 Vollzeitmakler zu beschäftigen, die (für den Unternehmer wie für sich selbst) Geld verdienen ist ein Immobilienmarkt notwendig, auf dem 360 Häuser p.a. verkauft werden.

...abzüglich anfallender Verkäufe von Mehrfamilienhäusern, Eigentumswohnungen, Baugrundstücken; seien wir großzügig:ein abzugrenzender (Immobilien-)Markt mit jährlich 300 verkauften eigengenutzten Häusern.

Bei einer Verkaufsquote von 0,2%, d.h. 2 verkaufte Häuser auf jeweils 1.000 EW - was in vielen deutschen Städten nicht erreicht wird - kommen wir zu folgender Umrechnung:
300 Häuser * VQ 0,2% = 150.000 Einwohner.

Versucht man also eine Markteroberung und hat sich als Mindest- größe für das Maklerbüro drei Immobilienmakler auserkoren, dann fallen pauschal sämtliche Städte mit weniger als 150.000 EW durch den Rost.

... allerdings nicht nur: Abgesehen vom Beispiel Oberhausen dürfte es auch außerhalb von Berlin keinen Immobilienmarkt in Ost- deutschland geben, der 3 Vollzeitmakler ernährt ... starke angestie-
gene Verkäufe von Altbau-MFH betrachte ich als windfall profits.

Hier ein paar Formeln zur theoretischen Berechnung von Bürogröße und (attraktiver) Marktgröße.
Unter Berücksichtigung will-kür-licher eigener Annahmen. ;-)

Als Maklerzahl berechnen wird die Zahl der Makler, die auf einem bestimmten Markt innerhalb eines Immobilienbüros beschäftigt werden können. Unter Marktgröße ermitteln wir die Größe eines Marktes, der vorhanden sein muß, wenn man eine bestimmte Größe des Maklerbüros anstrebt.

Maklerzahl: H * 0,5 * 0,2 / V
Maklerzahl: Wieviele Makler können in dem Büro beschäftigt werden ?
Erklärung:
H: Die Zahl der (z.B. lt. Grundstücksmarktbericht) verkauften Ein- und Zweifamilienhäuer auf dem abgegrenzten Markt
VOM(VerkaufenOhneMakler)-Korrekturfaktor: Nur die Hälfte der Häuser wird über Makler verkauft; 50% = 0,5
Angestrebter Marktanteil innerhalb der Konkurrenz. Der Marktanteil (innerhalb der Maklerbranche auf dem konkreten Markt) soll optimistisch-gigantische 20% betragen =0,2.
V gibt die Zahl der pro Makler pro Jahr verkauften Häuser an. Wir unterstellen hier den hochprofessionellen Makler. 1 Haus pro Monat. V=12

Musterrechnung:
Stadt Oberhausen 2007, ca 220 verkaufte Ein- und Zweifamilienhäuser
H *0,5 *0,2 / V =
220 * 0,5 *0,2 / 12 = 22 / 12 = <2 Makler

Hübsche Rechnung ? Einwände ?

Einwand I
Nur hochprofessionelle (glückliche ?) Makler (Bauträgervertrieb bleibt außen vor) verkaufen 12 Häuser pro Jahr, der normale (gute !) Makler vllt. 8.
Richtig, aber der normale (gute) Makler erreicht auch keine 20% Marktanteil. ;-)

Einwand II
Was ist mit Eigentumswohnungen und Grundstücken ?
Richtig
Mein zusätzlicher Korrekturfaktor.
a) Um auf *2* Makler zu kommen, benötigt man Provisionen im Gegenwert von 2 verkauften Häusern (24 statt 22/12). Pi * Daumen bedeutet dies zusätzlich den Verkauf von 4 Wohnungen oder 8 Grundstücken.
b) Zuweilen gibt es Gemeinschaftsgeschäfte, besondere Tipp-Prämien, die dazuführen, daß nicht die volle Provision pro Haus eingenommen werden kann.

Wo liegen Stärken und Grenzen der Übertragung von Ausprägungen des Franchisemaklers auf den umworbenen Kundenkreis ?

Die Beantwortung dieser Frage hängt sicherlich mit der Erwartungs- haltung potentieller und tatsächlicher Kunden ab.
Vorteile können wie folgt aussehen:

Wissen und Erfahrungsstand
Kunden dürfen hoffen, daß der Makler auf die Kompetenz im (Franchise-)Unternehmen zurückgreift und latent besser qualifiziert ist als der Einzel-Makler, der irgendwie zu seiner Profession ge- kommen ist.

Dienstleistungsniveau
Interessenten erwarten, daß eine Standardisierung der DL vorliegt. Hundertfach erprobte Prozesse sollen dafür sorgen, in jedem ange- schlossenen Büro eines Franchisenehmers die gleiche oder doch zumindest ähnliche DL-Qualität erwarten zu dürfen.

Es gibt allerdings auch Friktionen

Die Immobilie ist König
Tatsächlich ist die DL-Qualität beim Verkauf nur sekundär: Primär steht die Immobilie im Vordergrund. Für italian oder chinese food geht man nicht zu McD. Das Angebot des (Franchise-)Maklers ist begrenzt und es nützt dem Konsumenten nichts, wenn das ge- wünschte Haus vom no name-Makler angeboten wird. Zudem ...

All business is local
In der Immobilienbranche sind Spontankäufe eher selten: Die In- teressenten suchen eine Haus, ein Grundstück, eine Wohnung am Ort - sie suchen keine (erprobte) DL-Qualität,

Mangelnde Marktdurchdingung
.. und mangelnde Markenbekanntheit machen es schwierig. die Vorteile (für Geber und Nehmer) des Franchsiekonzeptes auf den Kundenkreis zu übertragen.

Makler sind de facto wenig bekannt. Trotz aller positiven Ansätze sind Makler das unbekannte Wesen der Dienstleistungsbranche. Der Vorteil, eine (franchise-)system-atisierte DL zu erhalten, wird nicht relevant, wenn Otto-Normalinteressent die (Franchise-)Marke gar nicht kennt. Hand aufs Herz: Die meisten Kunden können sich sich 48 Stunden danach noch nicht einmal daran erinnern, mit ei- nem Makler des gleichen Büros gesprochen zu haben, geschweige denn, daß sie sich an einen Kontakt zum Maklerbüro X oder Y explizit erinnern. ;-)

Zum Themenkomplex Eigenes (Makler-)Büro oder Franchise aus Sicht der Franchisegeber und der Franchisenehmer

Hannes Mehr verweist auf *onsari.de*, die zwar behaupteten, Immo- bilien in ihr Angebot aufzunehmen aber über *Models* nicht weit hinausgekommen sind.

Welche Möglichkeit gibt es, "stimulierende Werbung" auch in Vermietung und Verkauf von Immobilien einzusetzen ? Natürlich, Immobilien sind sexy, Makler sowieso, aber jetzt mal so richtig ernsthaft: Kann das sinnvoll sein ?

In den USA hat ein Immobilienmakler Ende letzten Jahres ein klei- nes *promotion video* zusammengestellt und auf leichtbekleidete Damen zurückgegriffen, um auf seine Dienstleistung aufmerksam zu machen.

Als er sich weigerte, den auf seinem Blog platzierten Spot zu löschen, hat ihm das Immobilienunternehmen, mit dem er als selbst- ständiger Makler zusammenarbeitete, nahegelegt, das Büro zu verlassen, was er auch getan hat.

Interessanterweise waren die Kommentare (aus der Branche) - auch von Frauen - zu seinem Spot gar nicht so negativ. Ja, einer der Kommentatoren erklärte, daß zwar möglicherweise konservative Kunden diesem Makler "davonliefen", andere aber mit seinem Spot kaum Probleme hätten (Ein Immobilienmakler als Kämpfer für die Sexuelle Revolution ?).

Dennoch, meine Gründe, warum ich "dagegen" bin:

1.) Die Position des Immobilienmaklers wird von Vertrauen und Kompetenz gestützt - "lockere" Werbung, auch humorvolle, ist nicht zielführend.

2.) Es gibt ImmobilienVerkäufer, d.h. die Auftraggeber von Maklern. Ich glaube nicht, daß diese ihr "Produkt" in einem "leicht bekleideten Umfeld" sehen möchten.

3.) Frauen beeinflussen in starkem Maße die Kaufentscheidung bei Immobilien. Werden diese sich nicht (mehrheitlich) mindestens benachteiligt fühlen, wenn beinahe barbusige Models eingesetzt werden ?

Daß gut aussehende Menschen beruflich erfolgreicher sind und sich gerade im "Vertrieb" überdurchschnittlich viele attraktive Beschäf- tigte tummeln, die sowohl bei weiblichen als auch bei männlichen Kunden Erfolg haben, sollte uns (schade, schade) nicht dazu ver- leiten, demnächst mit sexy clips für Immobilien zu werben.

P.S. Ich könnte mir Ann Coulter sehr gut als Immobilienmaklerin vorstellen aber vielleicht habe ich einfach nur ein persönliches Faible für blonde Dominas intelligente Frauen. ;-)

Welche Vorteile sehen Unternehmen, speziell Maklerunternehmen, in der Vergabe von Franchiselizenzen:

1. Markterschließung
Es wird weniger Managementkapazität wird benötigt, um verschie- dene Märkte zu erobern. Statt eigene Büro- oder Niederlassungs- leiter einzustellen und deren Arbeit zu überwachen; findet und bildet man geeignete Franchisenehmer, die die Arbeit vor Ort über- nehmen.

2. Geringe eigene Kapitalbindung
Eröffnung von Büros ohne (eigenen) Kapitaleinsatz: Abgesehen von übergreifenden Marktetingausgaben werden alle Zahlungen von den Franchisenehmern übernommen. Nicht der Franchisegeber, son- dern der -nehmer zahlt Bürokosten, Personal, Werbung.

3. Höhere Motivation
Unterstellt werden Leistungssteigerungen von selbstständigen Unternehmern, die vom Gewinn überproportional profitieren wollen.

4. Wisdom of the crowd
Selbst bei hoher "Standardisierung und Überwachung" der Lei- stungen können im Verbund vieler Büros auf verschiedenen Märkten Erfahrungen ausgetauscht und kann das Wissen allen vermittelt werden. Positve/negative Ergebnisse verschiedener Büros können genutzt werden, um diese allen verfügbar zu machen. Das Haupt- problem von Einzelbüros, das "Schwimmen im eigenen (Wissens- und Erfahrungs-)Saft", kann so gelöst werden.

Zusammengefaßt:
Mit der Vergabe von Franchiselizenzen kann man ohne größeren eigenen Kapital- und Personaleinsatz Märkte erschließen und für die Bekanntheit des Unternehmens, der Marke sorgen. Man erreicht Partner, die nur als Selbständige bereit sind, zusammenzuarbeiten und nutzt deren (vermeintlich) höhere Motivation.
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