Donnerstag, 19. Juli 2007
Huhn oder Ei ?
derherold, 19:15h
Des Pudels Kern: wie hälst Du es mit dem Kunden ?
Bei der Aufteilung von "Zuständigkeiten" von Immobilien und Kunden gibt es die Makler-Version des alten (Aufbau-)Organisationsproblems (nach Funktion oder nach Produkt ?): arbeiten die Makler mit den Kunden oder mit den Immobilien ?
Wenn ein Kunde anruft, wir er dann zu "seinem" Makler durchgestellt oder zu dem Betreuer des Hauses, der Eigentumswohnung, etc., wegen derer er anruft ?
Man könnte jetzt auf den Gegensatz zwischen 2 deutschen Immobilien-Verkaufstrainern verweisen, die genau dieses Grundproblem als Dreh- und Angelpunkt ihrer "Schulen" haben. ;)
Beide Methoden haben Vor- und Nachteile:
Wenn ein Makler für "sein" Angebot zuständig ist und jeder Kunde an ihn - und nur an ihn - zugestellt wird, dann ist der Kunde beim "perfekten" Ansprechpartner - zumindest, was diese Immobilien angeht.
Nachteil: Der Makler fängt bei diesem Kunden wieder beim "Urschleim" an, d.h. wiederum muß die Kundensituation abgeklopft werden - dem Kunden werden die gleichen Fragen gestellt, wie schon von vllt. 2 oder 3 Maklern (im gleichen Büro !) zuvor.
Bestechend: es ist häufig so, daß die erste Immobilie, die einem Kunden gezeigt wird, auch gekauft wird - oder eben nicht.
Hat das Maklerbüro eine kundenorientierte Organisation, dann arbeitet der Makler mit den jeweiligen Kunden: er hat persönliche Vorlieben, Entwicklungen, Möglichkeiten herausgearbeitet und ist in der Lage, am besten auf die spezifischen Wünsche einzugehen und das Immobilienangebot am vorteilhaftesten zu präsentieren.
Nachteil: es muß ein turnusmäßiger Wechsel des Kunden zu einem anderen Makler möglich sein, da ansonsten die Gefahr besteht, daß der jeweilige Makler den Kunden "hamstert", d.h. ihn "für sich sichert" aber nicht "bedient".
Bestechend: es ist häufig so, daß die erste Immobilie, die einem Kunden gezeigt wird, auch gekauft wird - oder eben nicht.
Bei der Aufteilung von "Zuständigkeiten" von Immobilien und Kunden gibt es die Makler-Version des alten (Aufbau-)Organisationsproblems (nach Funktion oder nach Produkt ?): arbeiten die Makler mit den Kunden oder mit den Immobilien ?
Wenn ein Kunde anruft, wir er dann zu "seinem" Makler durchgestellt oder zu dem Betreuer des Hauses, der Eigentumswohnung, etc., wegen derer er anruft ?
Man könnte jetzt auf den Gegensatz zwischen 2 deutschen Immobilien-Verkaufstrainern verweisen, die genau dieses Grundproblem als Dreh- und Angelpunkt ihrer "Schulen" haben. ;)
Beide Methoden haben Vor- und Nachteile:
Wenn ein Makler für "sein" Angebot zuständig ist und jeder Kunde an ihn - und nur an ihn - zugestellt wird, dann ist der Kunde beim "perfekten" Ansprechpartner - zumindest, was diese Immobilien angeht.
Nachteil: Der Makler fängt bei diesem Kunden wieder beim "Urschleim" an, d.h. wiederum muß die Kundensituation abgeklopft werden - dem Kunden werden die gleichen Fragen gestellt, wie schon von vllt. 2 oder 3 Maklern (im gleichen Büro !) zuvor.
Bestechend: es ist häufig so, daß die erste Immobilie, die einem Kunden gezeigt wird, auch gekauft wird - oder eben nicht.
Hat das Maklerbüro eine kundenorientierte Organisation, dann arbeitet der Makler mit den jeweiligen Kunden: er hat persönliche Vorlieben, Entwicklungen, Möglichkeiten herausgearbeitet und ist in der Lage, am besten auf die spezifischen Wünsche einzugehen und das Immobilienangebot am vorteilhaftesten zu präsentieren.
Nachteil: es muß ein turnusmäßiger Wechsel des Kunden zu einem anderen Makler möglich sein, da ansonsten die Gefahr besteht, daß der jeweilige Makler den Kunden "hamstert", d.h. ihn "für sich sichert" aber nicht "bedient".
Bestechend: es ist häufig so, daß die erste Immobilie, die einem Kunden gezeigt wird, auch gekauft wird - oder eben nicht.
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galland,
Freitag, 20. Juli 2007, 17:05
Huhn oder Ei ?
Was ist denn nun die bessere Variante ?
Was wendest Du an ?
Was wendest Du an ?
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derherold,
Freitag, 20. Juli 2007, 18:51
Ich weiß nicht, ob es die bessere Variante gibt.
Wie o.g., daß ein Haus direkt "im ersten Anlauf an einen Kunden verkauft wird, d.h. eine Bedarfsanalyse nur in seltenen Fällen wirklich zum Ziel führt, ist bestechend.
Zumal es ja vorkommen soll, daß ein Ehepaar ein Häuschen im Grünen sucht und eine ETW im 3.OG in der Innenstadt erwirbt. ;)
Trotzdem:
Ich bleibe bei der Kunden-Geschäftsverteilung. Der Makler, der eine Immobilie "einkauft", hat das Insertionsrecht, um neue Kunden zu erhalten und diesen Angebote zu machen - die Kunden verbleiben, zeitlich begrenzt, beim jeweiligen Makler. Die "leads", nicht das Angebot werden von den MaklerInnen betreut.
Auch der "einkaufende" Maker hat ja davon seinen Vorteil, da er ja an der zu verteilenden Provision logischerweise beteiligt wird.
Wie o.g., daß ein Haus direkt "im ersten Anlauf an einen Kunden verkauft wird, d.h. eine Bedarfsanalyse nur in seltenen Fällen wirklich zum Ziel führt, ist bestechend.
Zumal es ja vorkommen soll, daß ein Ehepaar ein Häuschen im Grünen sucht und eine ETW im 3.OG in der Innenstadt erwirbt. ;)
Trotzdem:
Ich bleibe bei der Kunden-Geschäftsverteilung. Der Makler, der eine Immobilie "einkauft", hat das Insertionsrecht, um neue Kunden zu erhalten und diesen Angebote zu machen - die Kunden verbleiben, zeitlich begrenzt, beim jeweiligen Makler. Die "leads", nicht das Angebot werden von den MaklerInnen betreut.
Auch der "einkaufende" Maker hat ja davon seinen Vorteil, da er ja an der zu verteilenden Provision logischerweise beteiligt wird.
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