Freitag, 5. Oktober 2007
Kundenkartei
derherold, 14:07h
Ein interessantes Thema: Makler und (ihre) Kundenkartei.
Eigentlich müßte man, sollte man nicht von Wiederholungs- käufern bzw. ständig betreuten Anlegern sprechen, eher den Begriff Interessentenkartei wählen. Kunde ist man, wenn man gekauft hat - den Kontakt zu einem Immobilienmakler sucht man aus Interesse.
Bei Auftraggebern wird die *Kundenkartei* zum Gegenstand der Fragen und der Zweifel:
"Hat Makler X wirklich "viele" Kunden in seiner Kartei, um mein Reihenhaus zu veräußern ? Maklerin Y sagt doch bestimmt nur, daß sie über Kunden in ihrer Kartei verfügt - das glaube ich nicht !"
Tun wird doch einmal das, was Makler angeblich überhaupt nicht tun; sagen wir die Wahrheit:
Wenn ein(e) Immobilienmakler(in) seinen/ihren Beruf professionell betreibt und nicht als Pro-Woche-5-Stunden-Job, als Nebenbei-Tätigkeit, dann werden im Laufe von 3 Jahren (mind.) 150 Inte- ressenten in der Kartei sein, die durchaus für die betreffende Immo- bilie in Frage kommen können.
(Exkurs: So unfähig kann ein Makler gar nicht sein, als daß er nicht auf diese Zahlen kommen kann und so deppert wird er nicht sein, wertvolle Daten im Rundordner zu entsorgen.)
50 von diesen Interessenten hat er/sie bereits gestrichen, da diese kein Interesse mehr haben, sei es, weil sie bereit "anderswo" fündig wurden oder weil sie den Wunsch aufgegeben haben. Weitere 50 müßten gestrichen werden, wenn der/die Makler(in) seine/ihre Daten regelmäßig aktualisierten. Somit verbleiben 50 echte Interessenten.
Ist das gut ? Vielleicht !
Gleichgültig,. wie groß eine Interessentenkartei ist: rd. 60% aller Immobilien werden durch diesbezügliche (oder eine andere !) Online- oder Zeitungsan-zeige an *neukunden* veräußert. Man müßte sogar von bis zu 75% sprechen, wenn man die hinzuzählt, die zwar in der Interessentenkartei verzeichnet sind - aber für einen ganz anderen Immobilientyp ! :)
Frage: Ist es sinnvoll, wenn ein Makler hauptberuflich seiner Tätigkeit nachgeht und über eine aktualisierte Datenbank verfügt ?
Antwort: Ja !
Frage:Ist diese Datenbank notwendig ?
Antwort: Wenn der analysierende Erstkontakt älter als 6 Monate ist, eher nein !
Frage: Sind Zweifel an den "Karteikunden" eines sich bewerbenden Maklers berechtigt ?
Antwort: Das mag sein- spielt aber, wenn man sich die oben genannten Zahlen anschaut, keine Rolle.
Meine Empfehlung für Verkäufer: bewerten sie die (angebliche ?) Kundenkartei des Maklers nicht so hoch. ;)
Weder positiv - noch negativ !
Siehe auch 10 Gründe einen Makler zu beauftragen
Eigentlich müßte man, sollte man nicht von Wiederholungs- käufern bzw. ständig betreuten Anlegern sprechen, eher den Begriff Interessentenkartei wählen. Kunde ist man, wenn man gekauft hat - den Kontakt zu einem Immobilienmakler sucht man aus Interesse.
Bei Auftraggebern wird die *Kundenkartei* zum Gegenstand der Fragen und der Zweifel:
"Hat Makler X wirklich "viele" Kunden in seiner Kartei, um mein Reihenhaus zu veräußern ? Maklerin Y sagt doch bestimmt nur, daß sie über Kunden in ihrer Kartei verfügt - das glaube ich nicht !"
Tun wird doch einmal das, was Makler angeblich überhaupt nicht tun; sagen wir die Wahrheit:
Wenn ein(e) Immobilienmakler(in) seinen/ihren Beruf professionell betreibt und nicht als Pro-Woche-5-Stunden-Job, als Nebenbei-Tätigkeit, dann werden im Laufe von 3 Jahren (mind.) 150 Inte- ressenten in der Kartei sein, die durchaus für die betreffende Immo- bilie in Frage kommen können.
(Exkurs: So unfähig kann ein Makler gar nicht sein, als daß er nicht auf diese Zahlen kommen kann und so deppert wird er nicht sein, wertvolle Daten im Rundordner zu entsorgen.)
50 von diesen Interessenten hat er/sie bereits gestrichen, da diese kein Interesse mehr haben, sei es, weil sie bereit "anderswo" fündig wurden oder weil sie den Wunsch aufgegeben haben. Weitere 50 müßten gestrichen werden, wenn der/die Makler(in) seine/ihre Daten regelmäßig aktualisierten. Somit verbleiben 50 echte Interessenten.
Ist das gut ? Vielleicht !
Gleichgültig,. wie groß eine Interessentenkartei ist: rd. 60% aller Immobilien werden durch diesbezügliche (oder eine andere !) Online- oder Zeitungsan-zeige an *neukunden* veräußert. Man müßte sogar von bis zu 75% sprechen, wenn man die hinzuzählt, die zwar in der Interessentenkartei verzeichnet sind - aber für einen ganz anderen Immobilientyp ! :)
Frage: Ist es sinnvoll, wenn ein Makler hauptberuflich seiner Tätigkeit nachgeht und über eine aktualisierte Datenbank verfügt ?
Antwort: Ja !
Frage:Ist diese Datenbank notwendig ?
Antwort: Wenn der analysierende Erstkontakt älter als 6 Monate ist, eher nein !
Frage: Sind Zweifel an den "Karteikunden" eines sich bewerbenden Maklers berechtigt ?
Antwort: Das mag sein- spielt aber, wenn man sich die oben genannten Zahlen anschaut, keine Rolle.
Meine Empfehlung für Verkäufer: bewerten sie die (angebliche ?) Kundenkartei des Maklers nicht so hoch. ;)
Weder positiv - noch negativ !
Siehe auch 10 Gründe einen Makler zu beauftragen
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galland,
Freitag, 5. Oktober 2007, 17:20
Das ist vielleicht ein bißchen zu kritisch gegenüber der Kundenkartei. :))
Hat ein Makler eine Kartei mit qualifizierten Interessenten, dann ist das für einen verkäufer ja nur von Vorteil.
Ob ein Kunde nun aus einer Kartei stammt oder aus einer zeitungsanzeige, dürfte dem Verkäufer völlig gleichgültig sein, denn er muß ja nur einmal verkaufen !!
Hat ein Makler eine Kartei mit qualifizierten Interessenten, dann ist das für einen verkäufer ja nur von Vorteil.
Ob ein Kunde nun aus einer Kartei stammt oder aus einer zeitungsanzeige, dürfte dem Verkäufer völlig gleichgültig sein, denn er muß ja nur einmal verkaufen !!
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derherold,
Freitag, 5. Oktober 2007, 18:34
Natürlich sind qualiifizierte Kunden "schön" - nur nach 6 Monaten ist es mit der "Qualifizierung" idR nicht mehr so weit her.
Was unter anderem an den Maklern liegt, die abseits irgendwelcher Standard-Email auch keine wirkliche Interessenten-Pflege mehr betreiben.
Aber richtig, der jeweilige Haus-/Wohnungseigentümer muß nur einmal verkaufen. Allerdings fährt er mE besser mit jemanden, der das Verkaufs-Marketing professionell anfaßt, als mit jemandem, der auf *Altbestände* zurückgreift.... und ansonsten "bastelt".
Was ich sagen will ist, daß auf jeden Fall die Frage nach oder gar die "Skepsis" über die Kundenkartei eines Maklerbüros überbewertet ist.
Was unter anderem an den Maklern liegt, die abseits irgendwelcher Standard-Email auch keine wirkliche Interessenten-Pflege mehr betreiben.
Aber richtig, der jeweilige Haus-/Wohnungseigentümer muß nur einmal verkaufen. Allerdings fährt er mE besser mit jemanden, der das Verkaufs-Marketing professionell anfaßt, als mit jemandem, der auf *Altbestände* zurückgreift.... und ansonsten "bastelt".
Was ich sagen will ist, daß auf jeden Fall die Frage nach oder gar die "Skepsis" über die Kundenkartei eines Maklerbüros überbewertet ist.
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immo-planet.at,
Montag, 8. Oktober 2007, 17:07
Wir finden, dass Sie mit Ihrem Beitrag voll in Schwarze treffen und haben ihren Beitrag auch noch zusätzlich auf unserem Blog www.immobilienblogs.at unter http://immobilienplanet.blogspot.com/2007/10/interessanter-blog-zum-thema-kunden-bzw.html veröffentlicht!
Denn in der Regel ist es so, dass die Interessenten nur Objektorientiert suchen und daher die Maklertreue kaum eine Rolle spielt!
Denn in der Regel ist es so, dass die Interessenten nur Objektorientiert suchen und daher die Maklertreue kaum eine Rolle spielt!
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derherold,
Montag, 8. Oktober 2007, 18:00
Wer das Haus hat, hat den Kunden !
Ein Verkaufstrainer fragte mal , wieviele Immobilien man seinem letzten *Notartermin* angeboten hätte, bevor dieser gekauft hätte.
Von 12 anwesenden Seminarteilnehmern erklärten 10, daß es die erste besichtigte Immobilie war, die auch von den Kunden gekauft wurde. ;)
Trotzdem sollte man seine Interessentenkartei pflegen ... und sei es nur, um Empfehlungen für einen beabsichtigten Hausverkauf zu erhalten. :)
Ein Verkaufstrainer fragte mal , wieviele Immobilien man seinem letzten *Notartermin* angeboten hätte, bevor dieser gekauft hätte.
Von 12 anwesenden Seminarteilnehmern erklärten 10, daß es die erste besichtigte Immobilie war, die auch von den Kunden gekauft wurde. ;)
Trotzdem sollte man seine Interessentenkartei pflegen ... und sei es nur, um Empfehlungen für einen beabsichtigten Hausverkauf zu erhalten. :)
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galland,
Dienstag, 9. Oktober 2007, 15:05
Okay, ich sehe es ein. Ich werden meine "Interessentenkartei" besser pflegen, dann komme ich auf mehr als 25% der Noatrtermine durch Altkudnen.:))
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derherold,
Dienstag, 9. Oktober 2007, 17:13
So sieht es aus !!!
Wohlgemerkt: wir reden von "Otto-Normal-Makler". Nicht vom "Spezialisten", der nur bestimmte Immobilien oder HighEnd-Häuser verkauft, dabei auf eine größere aktive Warteschlange verfügt und auf mehr als *25%* Karteiverkauf kommt.
(aber auch der geht in den Durchschnitt ein und steigert das One-Hit-Wonder des Normalo-Maklers auf wahrscheinlich >80%.) ;)
P.S. Du hast Dir doch bestimmt schon eine CRM-, eine Maklerinteressentenloyalitäts-Strategie ausgedacht, oder ? :)
Wohlgemerkt: wir reden von "Otto-Normal-Makler". Nicht vom "Spezialisten", der nur bestimmte Immobilien oder HighEnd-Häuser verkauft, dabei auf eine größere aktive Warteschlange verfügt und auf mehr als *25%* Karteiverkauf kommt.
(aber auch der geht in den Durchschnitt ein und steigert das One-Hit-Wonder des Normalo-Maklers auf wahrscheinlich >80%.) ;)
P.S. Du hast Dir doch bestimmt schon eine CRM-, eine Maklerinteressentenloyalitäts-Strategie ausgedacht, oder ? :)
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