Der Makler

Wiederholung: Ich werde in Zukunft "Verkaufsbücher" u.ä. kommen-tieren und für die Punkte Einstellung, Verkaufstechniken, Nebenlei-stungen (Homepage, etc.), Transformation (Immobilienwirtschaft) 1 bis 4 "Sternchen" vergeben.

Heute verweise ich auf die Bibel des Immobilienmaklers: James W.Pickens - Closing

Das bereits Anfang der 80iger erschienene Buch liefert nach eigenem Untertitel Erfolgsstrategien für offensive Verkäufer.
Natürlich sind im Laufe der letzten 25 Jahre neue Erkenntnisse hinsichtlich des Käuferverhaltens hinzugekommen und der technologische Wandel erfordert von jedem Makler entsprechende Ergänzungen, doch liefert Pickens das Rüstzeug eines Maklers.

Von der Einstellung des *Closers*, Psychologie des Kunden (im Kapitel "Der Kunde - der Gegner"),über Einzelaspekte der Verkaufspräsentation bis zu Abschlußtechniken und Einwandbehandlung: Closing beschreibt Aspekte in einer Fülle, wie ich sie selbst einzeln in kaum einem Buch gefunden habe und seine Handreichungen sind sofort umsetzbar.

Negativ: abgesehen von einem 2. Buch, das ich noch besprechen werde, findet man über Pickens nur sehr wenig, was angesichts der Tatsache, daß er die Bibel geschrieben hat, ein wenig enttäuschend ist. :(

Bewertung
Einstellung: ***
Verkaufstechniken: ****
Nebenleistungen: *
Transformation: ****

Fazit: sollte man nur ein Buch zum (Immobilien-)Verkauf nutzen dürfte, dann wäre es Closing

Siehe auch: Limbeck

Ich kann nur jedem, der sich über die Immobilienmaklerbranche in den USA (und natürlich mögliche Parallelen zu Deutschland) infomrieren will, empfehlen, einmal bei der Hompepage der Maklervereinigung von Minnesota nachzuschauern:
http://www.mnrealtor.com/

Eine in meinen Augen absolut vorbildliche Gestaltung einer Verbandsseite. Vor allem empfehle ich unter "Archivierten Publikationen" nachzusehen: der Real Estate Industry Scan über Trends, Praxis, Innovation und Wandel ist hervorragend.

Einerseits die Beschreibung der "Maklerszene", insbesondere hinsichtlich der unterschiedlichen Entlohnungs-/Provisionssysteme, andererseits Ausblick auf technischen Support durch (Web 2.0-)Weiterentwicklungen.

Ich hatte bereits über (ein) Seminar(e) für bloggende Makler geschrieben.

Hier ein Video als Einladung zu einem kostenlosen Web2.0-Seminar für US-Makler in Springfield.

... Paul Dizmangs (www.getpaul.com) Entertainer-Qualitäten mögen "harmlosen" Deutschen eher befremdlich vorkommen ... aber murder must advertise. ;)


Ergänzung


"What makes a good real estate blog ?" ... von InmanNews, deren Loblied ich sänge, wenn die mtl. Zahlungen für den paid content nicht so hoch wären.
;(

Der dritte und letzte Teil des Interviews von trulia.com


Wer die These "If you don´t have big breasts, put ribbons on your pigtail" vertritt, ist bereit, auf seine Stärken zu setzen.

Interessant, daß es Corcoran durch einen (Immobilien-)Markt-Report gelungen ist, sich einen Namen zu machen und von Konkurrenten zu differenzieren.

Hier gibt es Teil 1 der Interviews
http://dermakler.blogger.de/stories/795602/
... und hier ist Teil 2: http://dermakler.blogger.de/stories/799154/

Man statte auch dem Blog von www.barbaracorcoran.com einen Besuch ab. Zuletzt gab es einen Post von Anthony Longo (www.condodomain.com), dem ich die Videos zum US-Immobilien-Marketing verdanke. ... und jedem Makler aus der Seele spricht Elizabeth Weintraub - achtet auf das Foto :))

Bücher zum Thema Verkauf sind toll. Man gibt uns Tips, erzählt uns etwas über Einstellung. Etwas darüber, daß der erste Eindruck zählt und das man möglichst offene Fragen stellen sollte.

Soweit so gut ... hat man also einen Klassiker wie Frank Bettger gelesen und vllt. auch noch den einen oder anderen Autor aus der "Inner Game"-Fraktion, wird es sehr schnell dünn: ich will nicht behaupten, daß die meiste "Verkaufs-literatur" Schrott ist aber man darf einmal kritisch hinterfragen, was dieses(!) Buch einem Verkäufer, der bereits länger als 3 Monate im Geschäft ist, bringt.

Ich werden in Zukunft "Verkaufsbücher" u.ä. kommentieren und für die Punkte Einstellung, Verkaufstechniken, Nebenleistungen (Homepage, etc.), Transformation (Immobilienwirtschaft) 1 bis 4 "Sternchen" vergeben.

Ich habe Martin Limbecks - Das neue Hardselling gelesen.
Limbeck zeigt sein "Hardselling"-Konzept, das löblicherweise wieder auf den Kern des Verkaufens zurückkommt: den Verkauf. Kein "Berater-Verkäufer", kein aggressives Überrumpeln: der Verkäufer auf "Augenhöhe" mit dem Kunden.

Allerdings scheint sich Limbeck beim Thema *Einstellung des Verkäufers* ein wenig zu verlieren - auch "Techniken", die durch rechtliche geschützte Begriffe fixiert werden, deuten für mich eher auf den Versuch, eine "Verkaufschule" zu etablieren, mit der Seminare angeboten werden sollen, als auf innovative Tools für einen Verkäufer. Ich habe nichts gegen dieses Marketing, doch es hilft mir nicht weiter.

Der "Praxisteil" ist für mich nicht erhellend genug - ich habe das meiste schon gehört; auch habe ich den Eindruck, daß die häufig sehr langatmigen Antworten, die der Limbecksche Muster-Verkäufer anbringen soll, nur wenig mit der VerkaufsPRAXIS zu tun haben.

Limbeck erwähnt zwar neue Trends (Kommunikationtechniken, Vernetzung) führt hierzu aber nur wenig aus ! Die Transformation auf den Immobilien-verkauf ist nicht schwer - natürlich fehlen die meisten branchenspezifischen Hinweise aber die Verweise - z.B. zur Einwandbehandlung - sind analog anwendbar.

Positiv: gut gestaltete Homepage mit Proben seiner Seminar-Arbeit.

Bewertung
Einstellung: **
Verkaufstechniken: *
Nebenleistungen: ***
Transformation: **

Fazit: ein durchwachsener Eindruck. Nicht schlecht aber der positive Ansatz (neues "Hardselling") "verdünnt sich nach der Hälfte des Buches.

Die Bibel : Pickens
Neuromarketing : Häusel

Teil II des trulia-Interviews mit Barbara Corcoran.




Sehr informativ: u.a.
Wie hält man Top-Verkäufer ?
Anders gefragt: wie verhindert man das "Abwandern" ausgebildeter Mitarbeiter, guter Immobilien-Verkäufer ?

Ebenso ein MEGA-Thema angesichts von I-scout24 & Co.:
Wird die Technik (Internet, Portale, Web2.0) den Makler ersetzen ?
Ich könnte die Frage beantworten aber ich möchte ja, daß man sich das Video ansieht. ;)

Hier ist Teil I: http://tinyurl.com/2eye2y
Teil 3

Erster Teil eines Interviews, daß trulia.com mit Barbara Corcoran führte.

Corcoran, die Queen der New Yorker Immobilienszene, ist für viele nicht nur Wunsch -role model hinsichtlich des Verkaufs ihrer Firma für einen großen Batzen Geld ;) , sie zeigt auch eine bemerkenswerte Professionalität, die uns Maklern in Deutschland ein wenig abgeht - eingekeilt zwischen bank-gestützten Vermittlungsfirmen und der nahezu ausschließlichen medialen Berücksichtigung von Groß-Transaktionen im Bereich Immobilien, die mit der Masse der Immobilienanbieter und -verkäufer kaum etwas zu tun hat.



Kernaussage: Power to the people - ein großer Informationszuwachs unserer Kunden (ob Anbieter oder Nachfrager) ist DER Trend im Bereich Immobilien.

Ich empfehle auch - zu Studienzwecken - den Besuch von www.corcoran.com und ihrer eigenen Homepage: www.barbaracorcoran.com.

Teil 2
Teil 3

Anbei ein kleiner Appetizer hinsichtlich eines Seminars für Immobilien Blogger in den USA



Der Dank geht an Hannes Mehr von www.immobilienportale.com für seine "Spürnase".

Täuscht es oder waren 2/3 der Seminarteilnehmer Maklerinnen und lag der Altersdurchschnitt tatsächlich bei >40 Jahren ?

P.S. Ich sollte die Original-Herkunft nicht unterschlagen vergessen: www.realtythoughts.com

Siehe auch: http://dermakler.blogger.de/stories/816036/