Der Makler

Im Bereich der Wohnungspriva- tisierung ist der Begriff der Re- stanten aufgekommen: Woh- nungen, die bei der ersten Welle der Privatisierungsmaßnahmen nicht veräußert werden konnten und nun unverkäuflich in der Ver- waltung des Umwandlers liegen.

Betrachten wir unseren Fall der drei Doppelhaushälften. Wie haben wir diesen Abverkauf realisiert, nachdem die restlichen Häuser fast ein Jahr lang wie Sauerbier vergeblich angeboten wurden ? Wie haben wir den Verkauf reaktiviert ?

Als erstes steht sämtliches Stoppen/Entfernen der bisherigen Wer- bemaßnahmen und möglichst ein mehrwöchiger Werbestopp.

Dann Neu-Start mit den üblichen Vermarktungsmedien: Zeitung, Wochenanzeiger, Online, Schild.... also nichts Ungewöhnliches. Allerdings: Es stellt sich häufig heraus, daß die Lustlosigkeit des Verkäufers bzw. des bisherigen Vetriebs vieles verhindert hat.

Dann heißt es, zu Beginn der (wieder-)aufgenommenen Verkaufs- aktivitäten tüchtig Betrieb zu machen .. möglichst viele Besichti- gungen, möglichst häufig vor-Ort sein.
(Sollte also ein Makler des Büros mit dem Auftrag kommen, kläre man gleich, wie er "Vollgas" geben will.)

Dadurch werden Nachbarn (iwS) wieder aufmerksam und es ent- steht "über Nacht" eine begehrte Immobilie ... die Erfahrung zeigt, daß mind. 50% aller späteren Erwerber die Wohnung, das Haus eigentlich schon kannten und erst jetzt durch den entwickelten Verkaufsdruck aktiv wurden.

Hier wird wann allerdings auch das leidige Thema der Umgehung des Maklers aktuell. :-((

P.S. Das Wort von den Scheinbesichtigungen habe ich überhört...

Ein Verkaufsauftrag.

Wir waren mit einer groooßen Immobilienfirma in Kontakt über den Verkauf von drei Doppelhaushälften, die diese bei der Akquisition eines Baubetriebes vorgefunden hatten ... und mit denen sie nichts anfangen konnten. Es war saubere deutsche Wertarbeit: alles komplett ausgeführt, 1 DHH mittlerweile vermietet.

Die Preisvorstellungen lagen durchaus nachvollziehbar im Rahmen der (damaligen) Kalkulation unseres potentiellen Kunden ...

... wir nahmen von einem Verkauf Abstand, da uE diese Preise am Markt nicht umsetzbar erschienen. Es macht keinen Sinn, sich den Schrank vollzustellen mit Immobilien, die man nicht ver- mitteln kann.

Rund 10 Monate später wurde erneut zu uns Kontakt aufgenommen und wir fanden zu einem akzeptablen Angebotspreis.

Des Rätsels Lösung: Wohl ein neuer Vorstandsbeschluß über die "Entsorgung" von Altlasten ... die Bilanzwerte der Häuser waren ge- winnmindernd stärker abgeschrieben worden. Verkaufsfreigabe schon vor 3 Monaten - nur hatte sich seitdem ein BauIng *Über- raschung* vergeblich bemüht, wenigstens eine Doppelhaushälfte zu veräußern.

In den verhandelten Kaufpreis wurden folgende Umstände miteinkalkuliert:
I) Ein weiteres Haus war kfr. vermietet worden - alle drei mittlerweile bezugsfrei.
II) Wir brauchten höhere "Marketing-"Ausgaben, um das Projekt zu reaktivieren
III) Nachdem zuletzt vom Auftraggeber verkaufstechnisch vergeblich rumgebastelt worden war, verzichteten wir auf Außenprovision: der Kaufpreis behinhaltete 6% Innenprovision (zzgl. Märchensteuer, versteht sich).

Und die Moral von der Geschicht ?
Wenn man die Vorstellungen eines Kunden nciht tragen kann, ist es besser von einem Auftrag abzusehen ... diese Entscheidung wird -überzeugend vorgetragen- helfen, wenn es zu einer "2. Verhand- lungsrunde" kommt. Und vor allem:
Die Interessenlage des Kunden ist entscheidend. Es geht nicht darum, irgendwelche "Marktwerte" mit irgendwelchen Gutachten zu präsentieren: Warum und bis wann will ein Eigentümer eine Immobilie verkaufen und wie kommt er auf seine Preisvorstellung ?

Fortsetzung folgt ...

Da gibt es eine Portalstimme, die die Maklerleistungen visualisieren und - ähnlich wie zuweilen in den USA - die zu zahlende Provision auf vom Kunden zu buchende Einzelleistungen aufteilen möchte. Der Vorschlag sie so aus.

Akquisetermin, Objektaufnahme, Exposéerstellung -2,0 %
Exposéverschickung und Besichtigungstermin -1,0 %
Finanzierungsberatung - 1,0 %
Notartermin /Vorbereitung und Abschluss - 1,25 %
= 5,25% + Ust

Mit dem Vorschlag bin ich einverstanden: (mehr als) 5% Provision auf den Kaufpreis - und das ohne Erfolgszwang ist eine Variante, die mir sehr gut gefällt. Schauen wir uns einmal die einzelnen Positionen genau an und ver-gessen wir einfach, daß *Finanzierungsberatung* für einen Kaufinteressenten sicherlich nicht vom Verkäufer einer Immobilie bezahlt wird.

Akquise, Objektaufnahme, Exposeerstellung
Ich kann mir vieles vorstellen, aber daß Hausverkäufer bei einem angestrebten Verkaufspreis von 300.000 insgesamt 6.000 Euro für Objektaufnahme/Ex-pose an einen Makler zahlen, erscheint - vorsichtig formuliert - etwas "optimistisch".

Exposeversand/Besichtigungstermin
Soll diese Leistung erfolgsunabhängig sein ? 3.000 Euro (1% der Ver-kaufspreises) erscheint mir hoch ... US-Makler bieten an, für die Durchfüh-rung (erfolgsunabhängig) zwischen 200 und 300 Euro pro Interessent/Be-sichtigung zu verlangen. Und ich gehe davon aus, daß dies ein Punkt ist, von dem Hauseigentümer glauben, ihn am ehesten allein und ohne Makler durchzuführen.

Finanzierungsberatung
3.000 Euro für Beratung ? Erfolgsunabhängig ?
Welcher Verkäufer/Käufer unterschreibt eine solche Vereinbarung ?

Notartermin und dessen Vorbereitung
Hier verlassen sich die meisten Kunden (zu Recht ?) auf den Notar. Ich bin in der Tat der Meinung, daß der Fachmann aka Makler hier hinzugezogen werden sollte. Allerdings ... 3.750 Euro wäre wohl keiner bereit zu zahlen.

Fazit:
Es gibt die Möglichkeit, Einzelleistungen von einem Maklerbüro - z.B. die Leistung der Internet-Insertion, Exposeerstellung, Terminvereinbarungen - einzeln zu buchen. Vielleicht wären diese Discount-/Teilleistungen sogar die Möglichkeit, in den VOM(VerkaufOhneMakler)-Markt einzubrechen. Allerdings wird man hier a)erfolgsunabhängig berechnen müssen und b) werden die (Einzel-)Zahlungen sicherlich die 1.000 Euro-Grenze nicht überschreiten.

Ich weiß nicht, von wem die Immobilienexpertin derartige Beispiele/Zah-lenvorstellungen hat - mich hat sie vorher nicht gefragt. ;)

1.) *Bad Poker Face*
2.) Rummäkeln
3.) Nach den notwendigen weiteren Schritten fragen
4.) "Wie war nochmal der Preis ?"
5.) Ein Paar fängt an zu flüstern
6.) Gedanklich Möbel einräumen; Ausmessen
7.) Interessenten wollen die Immobilie nicht verlassen
8.) "Warum wollen die Eigentümer verkaufen ?"


Ein guter Immobilienmakler weiß so etwas und deshalb gibt es auch 10 Gründe , warum man einen solchen beauftragen sollte...allerdings auch 10 Signale dafür daß man den falschen Makler hat. ;)

Wir haben für eine im bayrischen Raum befindliche Sparkasse 2 freistehende Einfamilienhäuser verkauft.

Schwierigkeiten lagen für dieses Kreditinstitut nicht nur in den ca. 500 km Entfernung. Sie hatten beide Einfamilienhäuser angesteigert, nachdem von ihnen ein Bauträger finanziert wurde, der nicht in der Lage war, das Bauprojekt, das ingesamt 5 Häuser umfaßte, fertigzustellen.


Nicht fertiggestellt heißt in diesem konkreten Fall, daß bei beiden Häuser noch etliche Baumaßnahmen über die nicht unüblichen Eigenleistungen in Form von Maler- und Fliesenlegerarbeiten hinaus zu erbringen waren. Volumen der Restarbeiten: wahrscheinlich 30 - 40.000 Euro.

Nun will ich nicht über die rechtlichen Schwrerigkeiten des sog. "steckengebliebenen Baus" referieren.
Nicht jeder Makler, nicht jedes Maklerbüro ist in der Lage, erschöpfend und professionell Aussagen über Bauzustand und Kosten für die weitere Fertigstellung zu geben.

Wir haben zwei Vermarktungsschienen gewählt:

a) der Verkauf direkt an Interessenten, die mit eigenem Konzept und selbst beauftragten Baunternehmen die Fertigstellung übernehmen,
b) das Einschaltung eines "Baubetreuers", der mit einem (seiner) Kunden die Fertigstellung auf dessen Rechnung durchführt.

Bei der Variante b) kommt das zur Geltung, was man auch als Selling Team bezeichnen könnte: der Einsatz mehrerer Fachleute (aus verschiedenen) Firmen, die in der Gesamtleistung für die Vermarktung Sorge tragen.
Ich halte recht viel von diesem Konzept. Natürlich schmälert dies den eigenen möglichen Umsatz aber ich bin glasklar dafür, Interessenten den bestmöglichen Service anzubieten: sie sollen sollen sich nicht mit minderguten Beratungsleistungen zufrieden geben.

Hierbei kommen dann externe Experten ins Boot, bspw. für Finan-zierungsfragen, Versicherung und auszführende Bauleistungen. Dies natürlich nur optional. Wir "vermitteln" keine Versicherungen o.ä. Leistungen - mir ist es am liebsten, wenn Kunden hier eigene Experten und Kontakte einsetzen.
Foto: http://alm-studio.at/

Tja, schlechte Nachricht für eine Maklerin: der Kunde hat sich entschlossen, das Einfamilienhaus nicht zu erwerben...
... nach der Hochzeit. Nach den Feierlichkeiten sollte der Notartermin vereinbart werden... es war ja alles klar ... oder wohl doch nicht . :((

... und ich habe es vorhergesagt !

Ich sprach schon von buyer´s remorse im Zusammenhang mit Ausbietungsgarantie und davon, daß Interssenten natürlich(!) vor dem Erwerb unsicher sind, ob eine Immobilie, die Richtige ist - mögen auch alle Daten hinsichtlich Lage, Größe, Preis, Finanzierbarkeit stimmen.

Es hilft auch nicht, wenn sich Interessenten mit Verwandten und Bekannten unterhalten. Auch die besten Freunde haben tief innerlich einen kleinen Teufel, der dazu neigt, Nein ! zu sagen. Warum ist das so ? Ist das dies Sorge, die Fragesteller würden sich finanziell übernehmen, würden "blind in ihr Verderben rennen" ?

Leider nein. Der kleine Teufel, den jeder tief im Inneren besitzt, ist ein bißchen neidisch. Vielleicht hat man selbst eine Gelegenheit, die sich bot, nicht wahrgenommen und sähe es nun nicht so gerne, wenn ein anderer sein Glück in beide Hände nimmt. Ensthaft: dagegen ist kaum einer von uns gefeit !



Ich habe der Maklerin gesagt, sie solle auf jeden Fall mit dem künftigen Ehepaar vor der Hochzeit zum Notar gehen. Ich würde einiges darauf verwetten, daß bei den Feierlichkeiten Tante Hilde oder Oma Sieglinde auftaucht und dem jungen Paar den Erwerb ausredet, manchmal noch mit dem Hinweis Omas schönes Häuschen zu erben (...in 10 - 15 Jahren).

Die Maklerin war nachlässig ... Ergebnis: siehe oben.

P.S. Der Kunde war ein sympathischer und gutaussehender(!) Typ... nicht etwa, daß die Maklerin sich davon beeinflussen ließ. ;)
Foto: http://alm-studio.at/

Rubrik: Ostfront

Schönes Erlebnis: Verkauf Villa vor den Toren einer ostdeutschen Großstadt
Negatives Erlebnis: Unschöne Verhandlungen vor dem Notartrermin

Was war passiert ?

Im Auftrag eines Kunden bot einer meiner Mitarbeiter eine gar-nicht-mal-so-teure-Villa an. Nach den ersten Besichtigungen stellten sich 2 Familien als ernsthafte Interessenten heraus.
Da der zweite Kunde befürchtete zu kurz zu kommen, versuchte er Druck aufzumachen, indem er behauptete, mein Makler würde dem anderen Interessenten aus Gründen der persönlichen Bekanntschaft einen Vorzug einräumen.

Damit es kein Mißverständnis gibt: keinem der potentiellen Erwerber ist irgendein (Preis-)Zugeständnis gemacht worden - eine "Bevorzugung" eines Interessenten (zu Lasten unseres Auftraggebers !) hat nicht stattgefunden; es war für den Hausverkäufer (und den Makler) eine ideale Situation: zwei ernsthafte Interessenten. "Normalerweise" hätte ich den Versuch einer solchen "Einflußnahme" kaltlächelnd abgeschmettert.

Was war hier anders ?
Der zweite Familie wandte sich an einen Geschäftspartner, der sich in der Vergangenheit durch akurrates Verhalten verdient gemacht hat. ...der wiederum ein gutes Wort einlegen wollte...
Der Vorgangs selbst wird sicherlich "hundertmal" im Geschäftsleben vorkommen. Was mir sauer aufstieß war, daß meinem Makler, der sich völlig korrekt verhalten hatte, "Wettbewerbsverzerrung" vorgeworfen wurde.

Der so "engagierte" Interessent hat - unter besonderer Bevorzung der Veräußerer - das Haus erworben und der gewünschte Kaufpreis ist erzielt worden.

Beachtenswert:
Bei den Verhandlungen, so sie in eine ernsthafte Verhandlung gehen, versuchen wir die Mitglieder des Selling Teams herauszufinden: wer beeinflußt den/die Interessenten bei dem Kauf positiv oder negativ ? Geben Oma, Opa oder sonstwer wichtige Teile des Eigenkapitals dazu ? Gibt es einen Freund, einen Finanzierungsberater, einen Architekten, der großen Einfluß auf die Kaufentscheidung hat ?
Man wird jeden "ins Boot holen" müssen, wenn der Verkauf nicht scheitern soll.

Im vorliegenden Fall tauchte plötzlich und unerwartet ein "Einflußnehmer" auf, mit dessen Existenz wir nicht gerechnet hatten... solche Überraschungen mag ich gar nicht. :(

Fotos: http://alm-studio.at/

Rubrik: Ostfront und alte Kamelle

Ich erinnere mich an den Verkauf eines weitgehend unsanierten Zweifamilienhauses in Merseburg. Das Erdgeschoß wurde seit mehr als 10 Jahren von einer Familie bewohnt, die die "natürlichen" Erwerber des Hauses hätten sein müssen... zumal der Verkäufer einen sehr guten Preis von 80.000 DM (!) gemacht hatte.

Aber sei´s drum ... ich machte eine Besichtigung mit einem Ehepaar. Der Mieter, der zuvor einer Mitarbeiterin gegenüber eher blockierend, ablehnend aufgetreten war, zeigte sich von seiner besten Seite (klar, als Cheffe hat man Vorteile ;) ), setze sich quasi einen Museumsführer-Hut auf und zeigte den Interessenten das Haus .

Bis zur Stelle, als er das Dachgeschoß zeigte ...
... auf einmal erklärte er ganz lapidar: "Und das hier ist die Stelle, wo es ´45 den Bombentreffer gab."
Ich wußte natürlich von nix und war auch für den Rest der Besich-tigung eher kleinlaut. Wieder auf der Straße angekommen, erwartete ich, von dem Paar mit Beschuldigungen konfrontiert zu werden. Doch was sagten sie ?
Freudestrahlend: "Wir wollen das Haus unbedingt haben."

... und so geschah es.
Nach dem Notartermin ging die Eheleute glücklich und händchenhaltend (!) von dannen.
Heute, nach abgeschlossener Sanierung ist das Zweifamilien-Reihenhaus ein absolutes Schmuckstückchen und mit Sicherheit das 4-fache wert.

Manchmal verdient man als Immobilienmakler nicht nur Geld, sondern macht auch Menschen glücklich. ;)

P.S. Und die (Makler-)Moral von der (Bomben-)Geschicht´:
Manchmal hilft es, den Mund zu halten - man weiß nie, wie Kunden/Menschen reagieren ... :)

P.P.S. Zum Thema Was verdient ein Makler ? siehe auch hier .

Auf vielfachen Wunsch eines einzelnen Herrn ;), will ich etwas über sog. Ausbietungsgarantien schreiben; hierbei kann ich natürlich keine Rechtsberatung geben: Näheres möge man bei Bedarf bei einem Juristen erfragen.

Immowikki: Ausbietungsgarantie

Welchen Sinn und Zweck macht sie aus Verkaufssicht ?

Die Ausbietungsgarantie ist in unserem Fall ein bei einem Notar beurkundeter Vertrag zwischen einem Kunden des Maklerbüros und dem die Zwangsversteigerung betreibenden Gläubiger. Mit der Aus- bietungsgarantie verpflichtet sich der Kunde, im Versteigerungs- termin ein Mindestgebot abzugeben.

Vorteil für den Gläubiger:
Er erhält ein Mindestgebot für die zu Ersteigerung stehende Immobilie.

Verkaufspsychologisch: Jeder Makler kennt die "Kaufreue", sog. buyers remorse . Aber es gibt natürlich auch die Kaufreue vor dem Kauf: Unsicherheiten, ob ein Erwerb "richtig" ist - auch wenn dieser noch so vernünftig, günstig und wünschenswert erscheint.

Bei einer Ersteigerung verstärkt sich die Unsicherheit. Die Unter- zeichnung einer Ausbietungsgarantie bindet den/die Interessenten - der Erwerb ist sicherer, als wenn allein die Abgabe eines Gebotes während der Versteigerung gesetzt würde.

Vorteil für den Kunden:
Wir erreichen in Absprache mit dem betreibenden Gläubiger, daß er den Zuschlag an unseren Kunden nicht versagt - zu einem "Preis", zu einer Gebotshöhe, zu der dies ohne Absprache mgl.weise nicht geschehen wäre. Sichert der Gläubiger darüberhinaus zu, auf die übliche Sicherheitsleistung zu verzichten, kann dies einen psycho- log. Vorteil gegenüber anderen Bietinteressierten bedeuten.

Für die Vermittlung einer Ausbietungsgarantie berechnen wir 1% der vereinbarten Gebotshöhe (zzgl. MwSt.), die vom betreibenden Gläubiger gezahlt wird.

Anmerkung:Es gibt Immobilienverkäufer, die von einer Ausbie- tungsgarantie abraten -das kann ich verstehen, da für viele Makler Ausbietungsgarantien, ja der Erwerb via Versteigerung "böhmische Dörfer" sind. Ich verdiene gerne Geld aber es ist sinnvoll, von Dingen, von denen man keine Ahnung hat, die Finger zulassen: im Vordergrund steht das Interesse unserer Kunden !

Zwangsversteigerung Strategie
Makler und Zwangsversteigerung ?

Weitere Verweise: http://wohnen-in-bottrop.blogspot.com/2007/11/erwerb-inder-zwangsversteigerung.html
oder HP: www.noreikat-immobilien.de

Ich habe gerade die Überweisung an einen Makler unterzeichnet.

Im Rahmen der Abwicklung ist vor 1 Monat eine Ausbietungsgarantie beurkundet worden; ich habe den Termin anstelle des verantwortlichen Maklers übernommen.
Irritierend: die sächsische Notarin rief in unserem Büro an (!), um zu fragen, wie sie wohl diese Ausbietungsgarantie am besten formuliere ! ... Ich konnte helfen.

Wer jetzt sagt: Nun, klar - Notarin, dem darf ich entgegenhalten, daß in Sachsen und Sachsen-Anhalt das hauptberufliche, das sog. Rheinische Notariat existiert.

Während man bei westdeutschen Notaren zuweilen den Eindruck hat, daß hier der Bürovorsteher seeeehr großen Anteil an dem Vertragswerk hat ;) , dürfte man von einer Nur-Notarin aus den NBL, die im Jahr mehr als 2.000 "Nummern" macht(e), anderes erwarten.

Zudem: Anfang des Jahres wurde uns durch einen Notar "im Ruhrgebiet" bei der Vertragsvorbereitung eine Frage gestellt, von der ich annahm, daß ER sie UNS beantworten könnte - meine Vermutung hinsichtlich der Sachlage bestätigte sich durch einen kurzen Anruf bei der entsprechenden Kommunalbehörde.

Fazit: Man hat es nicht leicht. Kein Wunder, daß (fast) jeder Makler den einen oder anderen "Lieblings-Notar" hat, während er "Fremden" mit gemischten Gefühlen gegenübertritt.

Ergänzung:Zur Ausbietungsgarantie siehe
http://dermakler.blogger.de/stories/804825/