Der Makler

Bei Immobilienmaklern geht man naturgemäß davon aus, daß diese von "neumodischem Schnickschnack" und insbesondere von Management-techniken nicht betroffen sind.

Das kann so sein und diese Außensicht mag unsereins auch nicht immer (direkt) treffen, allerdings sollte man sich fragen, inwieweit die eigene Betriebs-/Unternehmensführung die eine oder andere - gar nicht mehr sooo junge- Technik anwenden könnte.

Im Bereich von Corporate real estate, aka Immobilienverwaltung für Firmen(eigene) Grundstücke ist die Anwendung von Kennziffern längst Gegenstand von (Leipziger) Uni-Forschung: im Bereich Makler hat sich in Deutschland mit Ausnahme halbherziger Versuche eher wenig getan.

Daß Ziel-Maßnahmen-Planung und strategische Überlegungen den "Blick auf die Zahlen" ergänzen müssen, setze ich voraus.

In den folgenden vier Wochen werde ich je einen Beitrag über financial, customer, process, learning focus schreiben; jeweils mit Ziel(en), Kennziffern, Vorgaben und Maßnahmen.

Hier sind
Teil 1 und
Teil 2 der auf dem blog von trulia.com zu findenden Darstellung des Lead management-Systems von Weichert. Wieder einmal großartige Arbeit von trulia !

Der. zweite von drei Teilen eines Interviews, daß trulia mit Mike Montsko von Weichert Lead Network (WLN) geführt hat. Schwerpunkt des Gesprächs : Marketing Strategie und Montskos 5-Jahresausblick für die Branche.



Hier ist
Teil 1

Meine Fragen an das Immobilienportal:

1. Was ist das Neue, "Bahnbrechende" bei Myimmoworld.de ?

2. Was muß der Inserent zahlen ?
Bei gewerblichen Anbietern ist von fehlenden "fixen Kosten" die Rede: was ist damit gemeint ?

3. Wie finanziert Ihr Euch ? D.h., wie lange wird es Euch geben und wann werden Anbieter zahlen müssen ? ;)

4. Wie wollt Ihr für (Nachfrager-) traffic sorgen ?

Die Antworten gibt es hier:
http://myimmoworld.wordpress.com/2007/09/12/dermaklerbloggerde-stellt-fragen-an-myimmoworldde/

1. Regel der 5
Nach einer Anzeige in der Zeitung (Provisionsfrei !) rufen 50 Interessenten an, 10 besichtigen umgehend, 2 sagen sofort zu, 0 kaufen. Die Hemmschwelle bei einer Zusage ist beim Privatverkauf erheblich geringer als beim Makler.

2. Größere Werbeerfahrung
Erfahrene Makler haben Hunderte von Zeitungsanzeigen aufge- geben und durch Erfolg/Mißerfolg herausgefunden, welche Anzeigen mögliche Erwerber ansprechen.
Gilt das auch für Sie ?

3. Verhandlungssicherheit
Makler hören seit Jahren Einwände von Interessenten. Wie iden- tifizieren Sie, welche davon wichtig sind ? Erkennen Sie die Kaufsignale , die Interessenten geben ?

4. Höchster Verkaufspreis
Finden des richtigen Preises. Je höher der Kaufpreis, desto höher die Courtage und ohne Erfolg (Ihre Zustimmung zum Verkauf), gibt es keine Provision. Fazit: ein Makler wird immer den höchstmögli- chen Preis anstreben, zu dem verkauft werden kann. Doch: Sie haben die volle Kontrolle

5. Zeitersparnis
Wieviel Zeit haben Sie zur Verfügung, um Ihr Haus zu verkaufen ? Sind Sie bereit, soviel Freizeit zu opfern, um Dutzenden von Interes- senten zuzuhören, ihnen selbst erstellte Exposees zuzusenden, am Telefon mit ihnen zu verhandeln. Stehen Sie tagsüber "rund um die Uhr" und auch an Wochenenden für Anrufe und Nachfragen zur Verfügung ?

6. Abwicklung
Kein Makler wird Ihnen die Garantie geben, daß nach Kaufvertrags- abschluß alles problemlos läuft. Aber ein Makler hat ein hohes Ei- geninteresse, seine Provision zu verdienen - er wird sich vor- her/nachher den Popo aufreißen, um durch gezielte Fragen und Hilfestellungen Hindernisse aus dem Weg zu räumen.

7. Pimp up my house
Wenn Sie ein Auto verkaufen, säubern sie es und räumen auf ... gilt das auch für eine Immobilie ?
Können Sie auf den Rat eines Fachmannes verzichten, der Ihnen sagt, was die Interesse-Killer bei einer Besichtigung sind ?

8. Vermarktung, Vermarktung, Vermarktung
In Zeiten stagnierender oder nur moderat steigernder Kaufpreise muß selbst das schönste Haus möglichst umfassend vermarktet werden.
Durch die in den letzten Jahren steigende Beliebtheit der Online- Suche, ist die Einbeziehung von Internet-Portalen unverzichtbar geworden. Kennen Sie sich damit aus ?
Nebenbei: was ist mit Mailings, Nachfassen bei Anfragen, Bro- schüren, verkaufsfördernden Exposees ?

9. Nerven
50% der Provision, die ein Makler erhält, sind Schadenersatz und Schmerzensgeld. Nein, das stimmt nicht: .......es sind 60%. ;)
Eine Vielzahl von Interessenten, viele Absagen, Zusagen - die dann doch Absagen werden, Problemlösungen, Rücksprachen, Weiter- gabe von Informationen, Exposeversand, Absprachen mit dem Notar, Dutzende von Telefonaten: der Verkauf mit einem Makler ist die Variante mit dem geringsten Streß ... zumindest für Sie !

10. Der Makler verdient sich selbst
Reden wir nicht über den besten Marktpreis, den der kompetente Makler ermittelt. Ohne Makler benötigt man länger, um einen Käufer zu finden.
Eine einfache Rechnung: 300.000 Kaufpreis * 8% kalk. Zinssatz * 3 Monate Verzug = 6.000 Euro durch Zeitverlust.
... und das, ohne irgendeine Dienstleistung erhalten zu haben !

Fortsetzung von diesem und jenem Ein Makler gibt "Tipps", wie man den kompetenten Makler erkennt:

Wie stellt sich der Makler auf seiner Internetpräsenz dar? Ein ansprechendes Design, gut verstädliche Inhalte mit viel Information stellen besondere Fachkenntnisse des Immobilienbüros dar.
Ist der Makler Mitglied im Immobilienverband Deutschland (IVD)? Mitglieder unterliegen besonderen Prüfungen und Aufnahmekriterien. ... Sie können davon ausgehen, das der Makler immer auf dem neuesten Informationsstand ist. und Entspricht die Qualität der Immobilie vor Ort dem Expose? Welche Dienstleistungen bietet der Immobilienmakler an, beispielsweise Finanzierungen?

Abgesehen davon, daß Orthographie offenbar nicht zu den Stärken des kompetenten Maklers gehört, werden durchaus sinnvolle Hinweise gegeben.

Das Anbieten "zusätzlicher Diensleistungen" ist ein interessanter Punkt: idR sind Kunden nicht sooo begeistert, wenn vom Makler der Vorschlag kommt, mit dessen (Affiliate-)Partner Kontakt aufzunehmen.

Der kompetente Maklers soll in der Lage sein, die Notwendigkeit von Hilfestellungen zu erkennen und ggfs. anzubieten ... der Wunsch, über seine Partner "Tipp-Provisionen" zu erhalten, sollte hier im Hintergrund stehen.

Die Aufgabe des Maklers ist zu vermitteln. Wenn es der Sache dient, wird selbstverständlich auf andere Dienstleister verwiesen. Aber diese "Tip-Provisionen" sind nicht so hoch, daß sie eine schlechte Beratung des Kunden und die Verhinderung des Notarvertrages ausgleichen. ;)

... könnte man auch mit "Bearbeitung von Kundenanfragen" übersetzen.

Trulia-Interview (Teil 1 von 3) mit Michael Montsko von Weichert Realtors (www.weichert.com). Weichert ist wohl das größte eigentümergeführte Maklerunternehmen der USA, das allerdings auch Franchisebüros führt. Bekannt ist Weichert für seine Umsetzung des one-stop-Konzeptes, d.h. den "Rundum-Service", der u.a. Vermittlung von Finanzierungen und Versicherungen umfaßt.



Vorbildlich, wie Montsko seine Zahlen im Griff hat.

In einem Beitrag und einer (nicht ganz ernst gemeinten) Liste habe ich über den *seriösen Makler" gesprochen.


Unter Seriosität verstehe ich rechtlich einwandfreies Verhalten. Der seriöse Makler macht keine Versprechungen, die er nicht halten kann und triftt wissentlich(!) keine Falschaussagen.

Damit ich es richtig darstelle: es kann sein, daß das was ein Makler sagt, fehlerhaft ist. Dies ist allerdings unter dem Aspekt zu sehen, daß die "Güte" des Produktes - sei es ein Einfamilienhaus oder ein Baugrundstück - von ihm nur selten beeinflußt wird.

Aussagen von Eigentümern, Behörden, Finanzberatern, die von einem Makler weitergegeben werden, mögen falsch sein. Der kompetente Makler wird durch eigene Kenntnis und Erfahrung versuchen, diese "Fehler" durch hinterfragen und Prüfen zu minimieren, weil es auch nicht in seinem Interesse ist, durch schlechte "Produktqualität" sein aktuelles oder zukünftges Geschäft zu gefährden.

Häufig wird ein "Verkaufsdruck", der Kunden zur schnellen Kaufentscheidung bewegen soll, als "unserios" empfunden.
Sie haben als Kunde alles Recht und alle Zeit, Auskünfte eines Maklers (oder eines Verkäufers) zu prüfen ! Es sollte allerdings nicht vergessen werden, daß die Aufgabe eines Verkäufers ist, zu verkaufen.

Interessenten müssen sich vergegenwärtigen, daß ein Makler den besten Preis und dies schnellstmöglich für einen Verkäufer erzielen soll - wenn es andere Interessenten gibt, ist es die Pflicht eines Makles demjenigen die Möglichkeit zum Erwerb zu geben, der als Erster zu einer preislichen Einigung mit dem Verkäufer gekommen ist.

Ein Makler, der allerdings andere Kunden "erfindet", um Interessenten zu einem Kauf zu bewegen, ist schlecht beraten, denn er muß damit rechnen, daß bei einer abschlägigen Antwort sein Vertrauen verloren gegangen ist.

Die Zahl der "Zu-Spätgekommenen, die sich darüber ärgern, daß ein anderer Interessent vorgezogen wurde, ist genauso groß wie die derjenigen, die sich über "Drängeln" eines Verkäufers ärgerten - es muß (leider) klar sein, daß dies nicht zu verhindern ist.

Siehe auch D... sucht den Super-Makler oder
Maklerauftrag Maklervertrag

Unabhängig von Ausschlußkriterien wird die Frage gestellt: Wie erkennt man den seriösen Makler ? Den Makler der kompetent ist, den gut qualifizierten Makler ?

Da muß ich zunächst sagen, daß hier Dinge angesprochen werden, die nicht unbedingt zusammengehören.

Sagen wir es klar und deutlich: Auch der kompetente Makler, d.h. der Makler, der in der Lage ist, erfolgreich seiner Vermittlungsrolle nachzukommen, muß nicht unbedingt seriös sein !

Unter seriös verstehe ich einen Dienstleister, der sich an Gesetze hält, keine Lügengeschichten erzählt und nicht Leistungen anbietet oder vermittelt, die dem Kunden - unabhängig davon, ob es sich um Interessenten oder Verkäufer handelt - offensichtlich schaden.

Kompetent ist ein Makler, wenn er eine Immobilie vermitteln kann, denn das ist seine Aufgabe. Kompetenz zeigt sich, wenn er wichtige Fragen von Käufern oder Verkäufern beantwortet oder beantworten lassen kann.

Was ist ein gut qualifizierter Makler ? Wodurch soll er sich "qualifizieren" ? Erworbene Hochschuldiplome oder Berufs- abschlüsse signalisieren eine Ausbildung in einem bestimmten Bereich, der immobilienwirtschaftlich relevant sein kann. Aber "Makler" ist kein Ausbildungsberuf.

Zuweilen werden Rechtsanwälte, Notare oder Architekten mit dem Verkauf einer Immobilie beauftragt. Dort vermutet man - und jetzt lassen wir mal die Frage der "Seriosität" völlig außen vor - daß diese besonders kompetent seien.

Das sind sie: bei einzelnen Fragen der rechtlichen Abwicklung, bei Einschätzung von baurechtlichen oder bautechnischen Fragen. Aber haben sie Kompetenz ? Sind sie die Besten für die Vermittlung, den Verkauf einer Immobilie ? Und das ohne Markt- kenntnis, Verhandlungssicherheit oder Verkaufstechniken ?

Ich darf versichern, daß nirgendwo so viele Interessenten verprellt werden, wie durch (gute) Leute, die im Bereich des Verkaufs keine Erfahrung und keine Erfolge vorzuweisen haben.

Ich werde in folgenden Beiträgen die häufig angeführten Kri- tereien abklopfen und einen Leitfaden geben, an dem sich Interessierte "entlanghangeln" können.

Wenn für ein Maklerbüro durch ein *Corporate Branding* ein unverwechselbares Profil erzeugt werden soll, treten für einen Immobilienmakler, dessen Fokus auf der Vermittlung eigengenutzter Wohnimmobilien liegt, folgende Problemfelder auf:

1.) Komplexe Vorgänge bei einem Immobilienkauf. Neben standardisierten Prozessen ist "jeder" Kundenkontakt und damit jede "erfahrene" Dienstleistung individuell.

2.) Die Güte des Produktes - aka Immobilie - kann vom Makler kaum beeinflußt werden: der Immoilienmakler ist *Mittler*, nicht Verkäufer.

3.) Da Kunden idR nur alle 5, 6 Jahre nach einer ähnlichen Dienstleistung verlangen, ist der Nutzen der Kundentreue für einen Makler nicht offensichtlich.

4.) Kunden- oder Markentreue wird fast ausschließlich bei der Akquisition von Verkaufsaufträgen erkennbar - Kaufinteressenten interessieren sich für eine Immobilie, nur selten für einen bestimmten Makler.

5.) Die meisten Maklerbüros bekommen die Kernfrage der Organisation nicht in den Griff: die Lenkungsspanne. Es gibt das Verdikt, daß nur inhabergeführte Maklerbüros effizient sind. Außerhalb von Franchise-Lösungen und bankennahen Maklern gibt es nur wenige Maklerunternehmen mit mehr als 3 Büros.

6.) Branchenexterne Anstöße, die in den 90iger Jahren durch den Erwerb von Maklerbüros zu einer Professionalisierung hätten führen können, sind weitestgehend rückgängig gemacht - die Branche besteht aus einer Vielzahl kleiner Firmen.

7.) Die Branchenstruktur verhindert die Attraktivität für topausgebildeten Arbeitskräfte: die Branche hinkt in Fragen von Technik und Marketing abgeschlagen hinterher.

8.) Die Immobilienbranche, insbesondere der Bereich *Makler* besteht aus Inzucht: Experten aus anderen Branchen übernehmen nur selten Führungspositionen.

9.) Inhaber von Maklerbüros sind idR Makler, keine Unternehmer.