Der Makler

Bei der Erörterung der Frage, was Franchise für die "Marktteilneh- mer" bedeutet schauen wir in dieser Fortset- zung - hier ist der Anfang: Franchise oder eigenes Büro - auf den franchisenehmenden neuen Immobilien- makler:


Als übliche Vorteile werden genannt:
1. Fertiges Konzept
Ausgereifte Arbeitsmethoden, Marketing- und Betriebsführungslösungen.
2. Teilhabe an Marken-Unternehmenserfolg
Bessere Kundengewinnung
3. Einkaufsvorteile
Preiswerte Beschaffung durch Mengenvorteile und größere Professionalität
4. Leistungen der Systemzentrale
Buchführung, Trainingsmaßnahmen, Vermittlung von Kundenkontakten und DL

Wie kann so etwas bei einem Immobilienmakler aussehen ?

Franchisegeber XYZ-Immo vergibt eine Lizenz und vermittelt dem (zukünftigen) Makler ein Konzept, das Verkaufs-Know-how, eine standardisierte Betriebsführung samt erprobtem Werbeauftritt bein-halten sollte. Häufig gibt es auch Hilfestellungen bei dem Finden eines Geschäftsbüros, dem (günstigeren) Einkauf von Büro- produkten und -DL.

Mit dem bekannten Namen, der Marke XYZ-Immo, hofft der Franchisenehmer, leichter potentielle Kunden zu gewinnen. System- leistungen können in Angeboten der (Verkäufer-) Ausbildung der Verkäufer, über-lokalen Werbemaßnahmen und back office-Lei- stungen wie Rechnungswesen, zentraler Exposégestaltung oder Vertriebsförderung liegen.

Die Vorteile sollen summasummarum darin bestehen, daß der Makler auf die bewährten erfolgreichen Techniken von XYZ-Immo zurückgreifen kann, andererseits aber als Selbständiger mehr Frei- heits(t)räume (und Gewinn-, Einkommenspotential) hat denn als Angestellter.

Fortsetzung unseren 3 kleinen (zusätzlichen) Umsatzlokomotiven

2. Einfamilienhäuser zur Vermietung

Annahme: Dieses Segment wird von Bauträgern viel zu selten genutzt, obwohl der emotionale Immobilienbedarf potentieller Anleger vorhanden ist.
Aktivitäten: Überarbeiten der "Marketing-Kartei" mit potentiellen Interessenten; Kontaktaufnahme, ob der eine oder andere Initiator über Restanten verfügt.

3. Ostimmobilien

Annahme: Preise im Vergleich zu westdeutschen Städten immer noch günstig und Wachstumsraten in Ostdeutschland über denen in Westdeutschland.
Aktivitäten: Erneutes Werben für Investments in Ostdeutschland bei potentiellen Investoren. Verstärkte Beobachtung von Zwangs- versteigerungen und des non performing-Marktes.

Man hat schon gar nicht mehr geglaubt, daß außerhalb des bankennahen Maklersektors eine Alternative zum Franchisesystem bestehe.

Immowikki: Franchise


Maklerunternehmen, die mit meh- reren Büros am Markt agier(t)en, gehör(t)en zu den "Wunder- lingen": nur wenige Unternehmen mit bestenfalls einer Handvoll Standorten sind noch auf der "Immobilienmakler Landkarte Deutschlands" zu finden.

Nun gibt es ein altes Blumenauer-Diktum: "Grundsätzlich funktionieren im Wohnbereich nur inhabergeführte Maklerbüros."
u.a. hier http://www.blumenauer-consulting.de/about/Epos_Blumenauer.pdf zu finden.

Spricht das für Franchise-Lösungen, wo häufig jedes Büro rechtlich selbständig ist ?

Greifen wir doch einmal auf eine ältere Ausgabe von Immobilia zurück, der Publikation des SVIT Schweiz. hier wurde in der Juli-Ausgabe 2007 über "Maklernetzwerke" geschrieben. Cyril Lanz, Mitgründer und Vertriebsdirektor von http://www.betterhomes.ch deutet dort auf Schwachstellen und kommt gar zu dem Urteil, daß eine Franchise-Lösung hervorragend für den Produktvertrieb sei aber schwierig bei Dienstleistungen, wie es der Immobilienverkauf nun einmal ist.

In den nächsten zwei Wochen wird es deshalb ein paar Artikel zum Thema "Franchise" und "Maklerunternehmen" geben, die derzeitigen Gedankengänge rekapitulieren ... natürlich auf den "privaten", d.h. nicht bankennahen Immobilienmakler bezogen.

Es wird jeweils einen Beitrag geben zu Franchise-Lösung aus der Sicht des Franchisegebers, des (potentiellen) Franchise-Nehmers, des Kunden und ein kleines Fazit.
Hier geht es weiter

Hier ist Teil III

Es ist zwar schon wieder eine Liste mit einer Aufzählung aber ich will nicht länger warten.

Stefan Swanepoel hat seine *The Top 10 Trendsetters for 2007* (in countdown order):

10. Bank of America
9. EXIT Realty Siehe auch hier
8. RealEstate.com
For its complete about turn and expanding an online business into the successful opening of 12 “bricks and mortar” real estate offices.
7. Federal Reserve
6. Trulia
Racing up the Hitwise list to become one the 3 rd largest traffic contributor to 12 of the largest residential real estate franchisors and brokerages nationwide.
5. ActiveRain
Launched in June 2006, ActiveRain assumed the mantle as the #1 real estate social network boasting 60,000 members by 2007.
4. RE/MAX
Leading the charge by adding everyone’s listings on their corporate website, Remax.com became the most visited website of any national real estate company generating a record 3 million leads for its agents.
3. Zillow
Fueled by "Zestimates" and excellent publicity, Zillow became the most talked about company in real estate and their site one of the top 3 most visited websites in the industry.
2. Dominion
1. Realogy
Breaking up Cendant into three focused operating units with Realogy becoming the new parent for the real estate activities (Coldwell Banker, Century 21, ERA, NRT and Sotheby’s). Realogy is now the real estate industry’s largest franchisor in with more than 15,000 employees and 315,000 affiliated real estate brokers and sales associates worldwide . September 2007 they added Better Homes and Gardens to their portfolio solidifying their position at the top of the list of 2007 Trendsetters of the Year.

Unterstreichungen durch mich.

Du bist Immobilienmakler, wenn mindestens 7 von 20 Anzeichen auf Dich zutreffen:

1. Du erledigst mehr Schreibarbeiten im Auto als im Büro
2. Mit Dein monatlichen Handykosten könnte man in Benin zwei komplette Dörfer versorgen.
3. Du kannst telefonieren, eine E-Mail beantworten, ein Fax versenden, zu Mittag essen, ein Exposé erstellen und Dein Kind erziehen ... zur gleichen Zeit.
4. Wie für jeden vernünftigen Menschen gibt es auch für Dich eine Tageszeit, zu der Du keinen Gedanken an die Arbeit verschwendest und ausspannen kannst: morgens zwischen 3 und 4 Uhr.
5. Du arbeitest freundlich und entgegendkommend mit Deinem Maklerkollegen bei einem Gemeinschaftsgeschäft zusammen ... obwohl der natürlich weit weniger kompetent ist und Du eigentlich die komplette Arbeit allein erledigen mußt.
... und dafür bekommt ER die halbe Provision.
6. Du bist unterbezahlt.
7. Bei drei von fünf der von Dir meistfrequentierten Restaurants gibt es Hühnchen süß-sauer... für 3,50 Euro.
8. Du bist für Deine Kunden Finanzberater, Gedankenleser, Eheberater, Entertainer, Studienberater für die Kinder, Akrobat, Seelsorger.
9. An dem Morgen, an dem Dein Sohn in der Schule erzählen soll, was sein Vater beruflich macht, rätst Du ihm zu sagen, sein Vater säße im Gefängnis.
10. Egal wir hart Du arbeitest, wie kompetent Du bist: ALLE glauben, Du wärst überbezahlt.
11. Du sagst von Anfang an den Verkäufern, daß der Preis sehr hoch angesetzt ist und eine Reduzierung besser wäre, um genügend Interessenten zu erhalten.... das sagt Du während der gesamten Laufzeit des Maklervertrages. Nach Auslaufen nehme sie einen anderen Immobilenmakler, senken den Preis und verkaufen die Immobilie.
12. Du bist unterbezahlt.
13. Kommst Du nach einem dreitägigen Kurzurlaub zurück in das Büro, fragen Dich Deine Kunden, wie Du Dir 3 Wochen "Auszeit" erlauben konntest.
14. Du zeigst Deinen Kunden im Laufe von 3 Monaten mehrere Einfamilienhäuser, die ihren Wünschen entsprechen, ohne daß es zum Abschluß käme... um ein halbes Jahr später zu erfahren, daß sie eine Eigentumswohnng gekauft haben, die sich doch nie wollten.
16. Bei dem Wort "Kaltakquise" bricht Dir auch nach Jahren noch der kalte Schweiß aus.
17. Deine eigene Schwester entscheidet sich, lieber ohne Makler zu verkaufen.
18. Du bist ein Meisterkoch ... mit der Mikowelle.
19. Bei jeder zweiten Besichtigung eines Hauses stellst Du fest, daß
a) ein anderer Makler im Büro einen oder mehrere Schlüssel vertauscht hat oder .
b) der Nachbar was von Bombentreffern/Überflutungen/Knacken im Gebäude erzählt
20. Du bist unterbezahlt.

Vielen Dank an den agentgenius.com, dessen Aufstellung aus der Sicht von US-Maklern hier "eingedeutscht" wurde.

Das Immobilienportale www.myimmoworld.de hat Anfang Dezember einige Änderungen / Verbesserungen angekündigt. Mir sind dabei ein paar Fragen gekommen, die das kleine "Interview" das ich im September führte, ergänzen sollen.

1. Mich freut, daß Ihr Euch weiterenwickelt und ich wünsche Euch auch viel Erfolg. Könnt Ihr mir das mit der Werbung für Immobilienmakler "vor Ort" erklären. Wird man dann als (einer) der Experten bspw. im Raum Münster aufgelistet ?

2. Wie wird dieser "Immobilienpool" angenommen ? Ihr hattet das Angebot eines *friendlisting* gemacht.

3. Anfang Dezember redet Ihr von "kostenlosem Angebot" - und keine vier Wochen später wird "nebenbei" auf dem Blog erklärt, daß man nun 5,90 Euro p.m. dafür zahlen solle. Umsonst ist der Tod und die Summe ist gering aber ist es PR-technisch clever keine 4 Wochen vor Preiserhebung dies nicht zu erwähnen, ja etwas anderes zu suggerieren ?

4. Mache ich einen Fehler oder ist www.myimmoworld.de ein bißchen unübersichtlich, wenn es um die Vertrags(aus-)gestaltung geht ? Ich kann auf die Schnelle keine Fakten über Profi- oder Basisangebote finden - muß ich mich dafür einloggen/anmelden und wenn ja: ist das sinnvoll ?

Ein interessanter Gedanke, den wir häufig vergessen. (Potentielle)Kunden interessieren sich nur für eines: WIIIFM, what is in it for me. Es stößt ihnen schon auf, wenn "wir" von Objekten sprechen, statt von Einfamilienhäusern oder Wohnungen, bestenfalls von Immobilien.

... und der Ansatz, von den eigenen Leistungen zu sprechen und nicht vom Nutzen der Kunden, ist sicherlich nicht nur in den USA verbreitet... da müssen wir uns schon auch an unsere eigene Nase fassen ;-)

Ich denke z.B. daran, daß Immobilienhanse-Lohse angesichts der Möglichkeit, sämtliche relevanten Angebote auf einer Homepage zu zeigen, ausschließlich mit den Bedürfnissen der Makler argumentiert ... das könnte der gedankliche Torpedo sein, der in den nächsten 5 Jahren zahlreiche Makler-Boote versenkt. Kunden interessieren sich einen Sch ... warzen Rappen dafür, welche Bedürfnisse wir haben.

Sehr schön die Aussage des (Porsche-?)Fahrers im Video:
"Ich bin bereit, 6% Provision zu zahlen. Zeigt mir wofür !"

______
2 Videos hintereinander - eigentlich nicht mein Stil. Da aber dieser "Spot" aktuell ist, will ich ihn auch aktuell einstellen.
Er stammt von Davison/Broero und wurde auf dem Blog von www.inman.com veröffentlicht.

Eigentlich wollte ich gar keine Ergänzung machen aber da sich der von mir erwähnt Marc Davison ebenfalls geäußert hat, zitiere ich ´mal seinen Blog-Artikel:

http://www.1000wattblog.com/2007/12/i-need-to-save.html

Amüsant seine Frage, wie weit den Immobilienmakler noch gehen würde, ob nach der Eröffnung eines Büros bei WalMart demnächst auch mit Werbung im cyberporn zu erwraten sei. :-)

Na, na, na .. soweit muß man nicht gehen. Ich denke, ich habe dazu das Treffende gesagt.

Was spricht gegen den Supermarkt-Makler ?

1. Überschätzung der Laufkundschaft
Man geht nicht "mal eben" bei einem Makler vorbei, wenn man ein Haus kaufen (oder gar ver-) will.
Ich muß ein wenig grinsen, wenn ich denke, daß ein Unternehmen in D. die Gestaltung seiner Büros allen Ernstes mit einem solchen Ansatz erklärt. :-)

2. Negativimage
Immobilienmakler gelten nicht immer als sonderlich kompetent. Wird das Image eines Discounters nicht auch Auswirkungen auf die Einschätzung als Makler haben ? Gibt man einem Makler einen Verkaufsauftrag, der auf "be- sonders preisbewußte" Kundschaft abstellt ?

3. Markenkongruenz
Im positiven Fall hat ein Unternehmen eine eindeutige Marken-Aussage. Wie sieht die bei einem Büro im Supermarkt aus ? Wir sind (auch) Discounter ? Es besteht die Gefahr, daß man sich hinsichtlich der Kundschaft zu stark eingrenzt.

4. Kosten
Ladenflächen sind teurer als Büroflächen.

In dem zitierten Artkel entwirft Burslem ein Büro der Zukunft. Das wirkt ein bißchen "abgeguckt" von diesbezüglichen Ansätzen von Marc Davison, der wie Burslem auch für Inman schreibt. Ähnliche Gedanken findet man auch bei Pat Kitano.

Ich würde bei der Entwicklung eines Bürokonzeptes eher auf diese "Zukunfts-Designs" abstellen als auf den Versuch, per "Shop" oder Anlehnung an einen Supermarkt Kundenakquisition zu betreiben.

Angesichts eines aktuellen Blog-Beitrages von Joel Burslem greife ich noch einmal meine Darstellung zum Thema Maklerbüro auf.

Ausgangspunkt war die Meldung, daß eine US-Maklerkette Büros in einem Supermarkt -hier WalMart- eröffnet.

Was sind Argumente für oder gegen diese Standortpolitik ?

Pro:
1. Eindeutige Positionierung, quasi als WalMart-Makler.
Das muß nicht unbedingt auf das (Discount-)Image von WalMart abstellen, allein die Tatsache, daß man ("immer") dort zu finde ist, besetzt einenPlatz im Kopf der Verbraucher.
(Zum Thema *Positioning* empfehle ich Ries/Trout)

2. Erreichbarkeit
Kein langatmiges Erklären, "wo" man mit seinem Büro sitzt. Auch Parkplatzprobleme dürfte es keine geben.

3. Kundenfrequenz
Man schätzt, daß pro Tag 40.000 Kunden einen WalMart besuchen - dieser Kundschaft kann man direkt seinen Dienste anbieten.Angeblich war das doch das "Shop-Konzept" von Maklerunternehmen ;-)

4. Synergie-Effekte
Ich weiß nicht, ob tatsächlich solche Effekte auftreten - aber, was ich weiß ist, daß durch diese Kooperation WalMart nicht selbst als Immobilienmakler auftritt. :-)