Der Makler

Ungefähr so etwas könnte man in einem Internet-Forum finden:

"Hallo Experten, ich würde mich über Hilfe in einer Immobilienangelegenheit sehr freuen.

Wir haben einen Makler vor einem halben Jahr mit einem Hausverkauf beauftragt. Bis vor kurzem konnten keine potentiellen Käufer gefunden werden. Auf privatem Weg rief uns ein Kaufinteressent an, er habe grosses Interesse das Haus zu kaufen, wolle aber die Maklergebühr sparen und das Geschäft auf privatem Weg abschließen.
Problem ist, dass er die Wohnung mit dem Makler besichtigt hat, der Kontakt also über den Makler gelaufen ist.

Welche Möglichkeiten bestehen aus dem Maklervertrag auszusteigen und den Verkauf privat zu regeln?"

Na, was soll man denn dazu sagen ?

Die Schar der von pösen Purschen aka Immobilienmakler gebeutelten ehrlichen Eigentümern und Kaufinteressenten möchte aus einem Maklervertrag aussteigen.


Mit welcher Begründung ?

Nun, es wurden die klassischen Scheinargumente vorgegeben:.
...bis vor kurzem kein Interessent gefunden..., ...wolle Maklergebühr sparen... ...wolle Geschäft auf privatem Weg abschließen...
So wie es aussieht, hat der Makler ordentlich seine Arbeit getan. Weitere angebliche Versäumnisse, Unfreundlichkeiten, etc. sind ihm auch nicht vorgeworfen worden - zumal sie wohl auch nicht relevant gewesen wären.

Mal ernsthaft:
wenn über "lügende Immobilienmakler" gesprochen wird, dann muß ich an dieser Stelle einmal drauf hinweisen, daß in dem Trio Verkäufer-Makler-Käufer der Makler, vorsichtig formuliert, derjenige ist, der am häufgsten die Wahrheit sagt. ;)

Noch deutlicher: jeder Makler, der L-Ü-G-T, ist ein Dummkopf. Eine Immobilie als Gelegenheit zu bezeichen und ihre Vorzüge herauszustellen, ist selbstverständlich. Wer (wissentlich) die Unwahrheit sagt, ist ein Depp und ein schlechter Immobilienverkäufer.

Des Pudels Kern: wie hälst Du es mit dem Kunden ?

Bei der Aufteilung von "Zuständigkeiten" von Immobilien und Kunden gibt es die Makler-Version des alten (Aufbau-)Organisationsproblems (nach Funktion oder nach Produkt ?): arbeiten die Makler mit den Kunden oder mit den Immobilien ?
Wenn ein Kunde anruft, wir er dann zu "seinem" Makler durchgestellt oder zu dem Betreuer des Hauses, der Eigentumswohnung, etc., wegen derer er anruft ?

Man könnte jetzt auf den Gegensatz zwischen 2 deutschen Immobilien-Verkaufstrainern verweisen, die genau dieses Grundproblem als Dreh- und Angelpunkt ihrer "Schulen" haben. ;)

Beide Methoden haben Vor- und Nachteile:

Wenn ein Makler für "sein" Angebot zuständig ist und jeder Kunde an ihn - und nur an ihn - zugestellt wird, dann ist der Kunde beim "perfekten" Ansprechpartner - zumindest, was diese Immobilien angeht.
Nachteil: Der Makler fängt bei diesem Kunden wieder beim "Urschleim" an, d.h. wiederum muß die Kundensituation abgeklopft werden - dem Kunden werden die gleichen Fragen gestellt, wie schon von vllt. 2 oder 3 Maklern (im gleichen Büro !) zuvor.
Bestechend: es ist häufig so, daß die erste Immobilie, die einem Kunden gezeigt wird, auch gekauft wird - oder eben nicht.

Hat das Maklerbüro eine kundenorientierte Organisation, dann arbeitet der Makler mit den jeweiligen Kunden: er hat persönliche Vorlieben, Entwicklungen, Möglichkeiten herausgearbeitet und ist in der Lage, am besten auf die spezifischen Wünsche einzugehen und das Immobilienangebot am vorteilhaftesten zu präsentieren.
Nachteil: es muß ein turnusmäßiger Wechsel des Kunden zu einem anderen Makler möglich sein, da ansonsten die Gefahr besteht, daß der jeweilige Makler den Kunden "hamstert", d.h. ihn "für sich sichert" aber nicht "bedient".
Bestechend: es ist häufig so, daß die erste Immobilie, die einem Kunden gezeigt wird, auch gekauft wird - oder eben nicht.

Makler Interview von trulia. com mit Donald D. Pearson, Chairman of Kurfiss Sotheby´s International Realty



Interessante Inhaltspunkte:
1. Kurfiss eine *boutique agency*: d.h. ein Immobilienmakler, der nur auf ein bestimmtes Marktsegment konzentriert ist: hier hochwertige Immobilien.
2. Sotheby´s und Christie´s als Marken für Immobilienbüros
3. Starke Unterstützung von Sotheby´s für Kurfiss
4. Pearson ist KEIN Immobilienexperte, sondern INVESTOR
5. Pearson erwartet großen Innovationsschub durch das Internet:
6. Technik ermöglicht real time-Kommunikation mit Homepage-leads
7. Mehr oder zumindest gleicher Umsatz mit weniger Maklern.

....daß Sie den falschen Makler haben:

10. Bei der Frage nach einem Exposé ergänzt er: " Möchten sie ein Getränk dazu ? "

09. Auf dem Weg zur Besichtigung fragt er, ob er sich 10 Euro "für Sprit" leihen kann.

08. Während Sie bei ihm in einem Kundengespräch sitzen, vereinbart er telefonisch einen Termin mit seinem Bewährungshelfer.

07. Er sagt: "Kaufen Sie erst einmal - über die Finanzierung reden wir später !"

06. Seine Visitenkarte weist aus: Immobilien, Hausmeisterdienste und Reifenhandel.

05. Er hält Open House für eine neue Microsoft-Anwendung und Ausbietungsgarantie für ein anderes Wort für einen ernsthaften Heiratsantrag.

04. Der Makler möchte den Besichtigungstermin auf Dienstag verschieben, weil er am Montag bei seinem Therapeuten ist.

03. Er erklärt, er habe kein Büro, kein Sekretariat, damit er auf eine Verkäufercourtage verzichten kann.

02. Der Makler sagt: "Ich bin kein Immobilienverkäufer, ich bin Berater !"

01. Er trägt Tennissocken.

Ein Thema wird bei uns (noch) nicht so heiß diskutiert: daß der Normalo-Makler idR für 2 Seiten tätig wird.

Lassen wir für einen Moment mal das sog. Makler-Gemeinschaftsgeschäf weg: ein Makler nimmt den Verkauf bspw. eines Einfamilienhauses unter Vertrag. Er bietet dieses vorhandenen Interessenten an, bewirbt es per Zeitungsinserat, stellt es in einem Immobilienportal online. Ein Kunde erwirbt das Haus, woraus Provisionsanspruch resultiert: gegenüber dem Verkäufer und dem Käufer.

In der Tat, vertritt hier der Makler beide Seiten bei den Verhandlungen und erhält deshalb auch zwei Provisionen..

In den USA wird dieser Vorgang schon häufiger `geteilt´ gesehen und in der Aufstellung von Makler-Rankings werden die transaction sides aufgeführt, d.h. es wird das Vertreten jeweils einer Seite gezählt - sollte ein Makler Verkäufer und Käufer vertreten, würde dies in der Statistik 2 transactions sides bedeuten und deshalb zweifach zählen.

Nun schreibt www.immobilien-magazin.at unter der Überschrift US-Makler denken über Doppelprovision nach "...ausgerechnet im immer wieder zitierten Musterland der einseitigen Provision gehen immer mehr Makler dazu über, auch von der anderen Seite Geld zu verlangen."

Und führt weiter aus, daß "... bis dato in den USA üblich, nicht nur die Verkäufer, sondern auch die Käufer des Objektes eine Provision zu zahlen hätten. Der kleine, aber feine Unterschied zu Österreich: Während hierzulande die Provisionsobergrenze gesetzlich bei drei Prozent pro Seite liegt, werden in den USA vom Makler verkäuferseitig zwischen vier und sechs Prozent in Rechnung gestellt,..."

Das ist mir neu.

Meiner Kenntnis nach ist die Provisionsteilung 3+3 üblich.
Ich kenne es nur so: "... Traditionally, the seller sets a commission of 6%, with 3% going to the seller’s agent and 3% going to the buyer’s agent...
Quelle: redfin.com

Sollte hier immobilien-mazagazin Spezialkenntnisse habe oder jemand sich besser auskennen als ich, bitte ich um Auskunft.

Neu auf InmanTV ein Interview, das Joel Burslem mit Peter Flint von trulia.com geführt hat:



Hier geht es um tulia voice - ein Plattform, bei der Immobilienkunden Fragen stellen können. Hier wird von Flint erneut die stärkere Einbeziehung der Konsumenten und der direkte Kontakt zu ihnen als Element des zukünftigen Immobilienverkaufs dargestellt.

Interessant die häufige Bezugnahme auf Informationen zur "Nachbarschaft" (Schulen, etc.). Das scheint mir ein typisches US-Phänomen zu sein, das in Deutschland wohl nur in Städten mit >500.000 vergleichbar ist.

Selbstverständlich sollte ein Makler in der Lage sein, "Umfeldinformationen" zu geben aber es ist idR so, daß es von Kundenseite eine sehr genaue Kenntnis des "Wohnwertes" eines Stadteils gibt - der Interessent, der von außerhalb eine Immobilie zum Erwerb sucht, weil er dort bspw. eine Arbeitsstelle gefunden hat, ist eher die Ausnahme.

Weitere Beiträge über trulia

Sehen wir uns mal die Wettbewerbssituation für Immobilienmakler auf dem US-Markt an:
In den USA gab es traditionell kein Universalbankensystem. Wert-papierhändler und *Privatkundengeschäft* fanden in unterschiedlichen Banken ihr Zuhause.

Während in Deutschland die Integration "benachbarter" (Finanz-)Dienstleistungen wie Bausparverträge, Immobilienvertrieb, Versicherungen im eigenen Hause oder durch Zukäufe/Neugründungen vorangetrieben wurde, hatte "drüben" fast jedes Produkt auch einen eigenen Anbieter.

In den USA gibt es 1-Mann-Makler-Unternehmen genauso wie ein Broker-Agent-System mit verschiedenen Formen der Provisionsteilung bzw. einer Regelung, die den Agent eine, nennen wir es *Büroabgabe*, zahlen läßt.

Starken Einfluß und relevanten Marktanteil haben Franchiseketten. Besonders bemerkenswert, daß sich unter dem Dach von NRT mit Century21 und ERA sowie Coldwell Banker gleich drei der großen Makler-Franchiseunternehmen zusammengefunden haben !

Die unternehmenseigenen Online-Lösungen und die mit der Berufsorganisation NAR verknüpften verschiedenen MLS (Multiple Listing Services bzw. Systems) stellten die Internetanwendungen für Immobilienkauf/-verkauf dar. Es gab KEIN für den US-Immobilienmarkt relevantes maklerunabhängiges Immobilienportal !

Das ist auch der Grund, warum trulia und zillow nach dem Ende des Immobilienbooms in den USA(siehe auch hier) als *Trendsetter 2006* vom US-Immobilienexperten Swanepoel geführt werden

Auch in Deutschland haben wir "Ketten" - die erfolgreichsten sind die Immobilienbüros der LBS bzw. der Sparkassen. Nach den von *Immobilien Manager* vorgestellten Umsatzzahlen von 2005, wird die Liste der in D umsatzstärksten Maklerbüros (Wohnen/Gewerbe/Universal) eindeutig von ihnen bestimmt. Wobei Engel & Völkers, die eine Erfolgsgeschichte hinzulegen scheinen, als umsatzstärkster Makler Deutschlands auftaucht.

... und wie sieht es in Deutschland mit Franchise-Unternehmen aus ?
Engel & Völkers wurden erwähnt; aggregierte ERA- oder REMAX-Zahlen sind mir nicht bekannt.

Nach Verlautbarungen will sich ein von mir hochgeschätztes Maklerbüro stärker im "Ketten-Aufbau" engagieren, weil es hierin die "Zukunft der Makler" sieht

Auch ich glaube, daß die Zeit der Klein- und Kleinstmakler als "prägende" Unternehmensstruktur der deutschen Immobilienmakler langsam aber sicher zu Ende geht. Die "Erholungsphase" nach dem Scheitern manch kühnen Franchise- oder Fillialunternehmens ist vorbei. Warten wir es ab. Es wird spannend. Foto. www.alm-studio.at

Von den (Online-)Startups der US-Immobilienszene wurde von mir bisher nur von trulia und zillow gesprochen. Nun zu redfin.

Redfin ist ein Discount-Immobilienmakler, der die nahezu sakrosankten 3%+3%-Maklerprovisionen in den USA angreift und eine Online-Lösung vorstellt.

Ich halte Redfin für ein ganz heißes Eisen.
Dagegen ist die Bedrohung durch trulia, zillow oder homethinking in meinen Augen eher sekundär.
Die wirkliche "Problemzone" für Makler(-unternehmen, organisationen) liegt nämlich dort, wo am Geschäft, an der Provision gesägt wird.

Ein älterer Bericht von ftd vom August 2006 beschreibt, daß der "Angebotsüberhang" auf dem US-Immobilienmarkt für Privateigentümer die Förderung von Online-Diensten gepusht hat.

Man könnte auch für Deutschland auf den Gedanken kommen, mal als Maklerkiller aufzutreten. ;)

Hier das berühmte *60minutes*-Video von CBS News, das für mächtig Wirbel in der US-Immobilienwirtschaft geführt hat.

http://www.cbsnews.com/sections/i_video/main500251.shtml?id=2796105n

Für alle (neuen) Makler und die, die es noch werden wollen. ;)

InmanNews, für die ich diesem Wege auch ein bißchen Werbung machen will und auf deren Video zum Thema Makler Blogs ich bereits aufmerksam gemacht hatte, befragt einen "Frischling" - eine Maklerin, die über ihre ersten 2 Jahre als Maklerin ein Buch veröffentlich hat.

... wobei man allerdings anmerken muß, daß die interviewte Alison Rogers zuvor schon in der Immobilienbranche tätig war.;) Die in Harvard mit summa cum laudeGraduierte arbeitete als Journalistin und war Herausgeberin des Immobilienteils der New York Post. Bei Interesse sollte man sich auch ihre Homepage unter www.frontporchllc.com ansehen.

Unter Akquise verstehe ich als Immobilienmakler den sog. Immobilieneinkauf - genauer müßte man sagen: die Übernahme eines Maklerauftrages, den Abschluß eines Maklervertrages.

Mit diesem Vertrag erhält ein Immobilienmakler den Auftrag, einen (Kauf- oder Miet-)Vertrag bzw. die Gelegenheit zum Abschluss eines Vertrages zu vermitteln.

Für Rechtsberatung und genauere Formulierungen wende man sich bitte an den Juristen seines Vertrauens. Siehe auch Immowikki:Maklervertrag

Im Gegensatz zum sog. einfachen Maklerauftrag verzichtet der Auftraggeber bei einem Alleinauftrag darauf, einen weiteren Makler zu beauftragen. Bei einem qualifizierten Alleinauftrag verzichtet/n der/die Eigentümer sogar darauf, selbst die Immobilie an eigene Interessenten zu verkaufen.

Ein solcher Vertrag kann münd- lich oder schriftlich geschlossen werden.
Da ein Maklerbüro auch von dem/den Verkäufer(n) Provision im Erfolgsfall möchte, solte man auf rein mündliche Form (ohne Zeugen) verzichten. Mündliche Verträge kann man mit bekann- ten Auftraggebern (Bauträger u.ä.) schließen ... und selbst da kann man auf die Nase fallen.

Merke: Was Du schwarz auf weiß besitzt, kannst Du getrost nach Hause tragen. ;)

Ich muß nicht auf einem qualifizierten Alleinauftrag bestehen, doch hat dieser für beide Seiten Vorteile:

Vorteile für den Makler
Er kann arbeiten, ohne daß unterschiedliche Preise, Immobilienangaben, etc. auf "dem Markt" sind, die seinen Kunden irritieren und verärgern.

Vorteile für den/die Kunden
Sind mehrere Immobilienmakler "im Rennen" um den Verkauf des Hauses können sich folgende Schwierigkeiten ergeben:

* Die Immobilien ist "bekannt wie ein bunter Hund". X-Anzeigen, -Exposées, -Bilder in Online-Portalen lassen das Haus, die Wohnung, etc. als Ladenhüter erscheinen - nicht gut !

* Differenzen zwischen Maklerbüros, welcher Interessent wem "gehört", wer für was an wen Provision bezahlen soll.

* Doppelter (Koordinations-)Aufwand, u.a. hinsichtlich Besich- tigungsterminen, zu kopierende Unterlagen, Absprachen.

* Unterschiedliches Marketing der Makler hinsichtlich Insertion, Auswahl von Daten verunsichern potentielle Kaufinteressenten.

Diese Nachteile bei der Beauftragung mehrerer Immobilienmakler sind Verkäufer(n) zu kommunizieren. ICH kann damit leben, daß andere Wettbewerber die Immobilie (auch) anbieten - der/die Verkäufer, der Wert der zu veräußerenden Immobilie kann das idR nicht.

Meine Empfehlung:
Verkäufer sollten eingehend prüfen, welchem Büro sie den Vorzug geben und diesem allein den Auftrag erteilen. Um keine Nachteile aus einer Absatzschwäche des beauftragten Maklers hinnehmen zu müssen, kann man eine (sehr) enge terminliche deadline setzen: ich brauche keinen Alleinauftrag, der länger als 3 Monate läuft..

Beispiel aus der Praxis
Foto: http://alm-studio.at/