Der Makler

Interviewed wurde John Featherstone, CEO von RIS Media, einem auf Immobilienwirtschaft konzentrierten Medienuntenehmen.

Aus gegebenem Anlaß http://karrierebibel.de/freiheit-schmeckt-nach-minze-assoziationen-fuer-die-sinne/
sprechen wir einmal über *environmental branding*.

Was auch immer die Kernkompetenzen eines jeweiligen Maklers seien, welches Logo, welchen claim er verwendet: wie kann er dies bei der Gestaltung seines Büros umsetzen ?

Wenn Automobilihersteller eines *showroom* haben, wie sollte dann das Büro eines Immobilienmaklers aus Sicht potentieller Kunden aussehen ?

Soll es gediegener sein ? Soll man einem imaginären oder ganz realistischen Bild des "unseriösen Maklers" entgegenwirken, indem man besonders "edel" eingerichtet ist ?

Polstermöbel, Ledersessel, teures Porzellan, italienisches Möbeldesign.

Ist die vornehme Adresse das, was ein Interessent nachfragt, was kongruent zu den sonstigen Werbeausgaben eines Maklers steht ?

Vielleicht sollte man ein Bürokonzept entwickeln und wie große Möbel-hersteller aus Schweden, Schnellrestaurants aus den USA und andere die Einrichtung (und Gerüche, Geräusche, Geschmack) auf ein bestimmte Dienstleistungserlebnis abstellen.


Ist der Griff in die Farbpalette notwendig ? Nach dem offenbar allgemein gültigen *Styleguide* sind es hellblau und hellgrün, die für die internetgestützte Moderne stehen.

Kein schwarzweiß, keine Büro-variante des Gelsenkirchener Barock

Hier ein schöner Artikel von Vincent Grimaldi über *environmental branding":
http://www.brandchannel.com/features_effect.asp?pf_id=288
Man vergleiche auch den (Marken-)Auftritt eines US-Immobilienmakler-unternehmens: realliving.com

Nebenbei ... Wissenschaftler behaupten, daß das trendige(?) Orange zu den unbeliebtesten Farben gehört und nur nicht-wissenschaftliche Werbeagenturen die Nutzung dieser Farbe forcieren. ;)

Als einer der einflußreichsten Makler - obwohl Manager wohl besser wäre - gilt Ed Krafchov, der Prudential in Kalifornien, Nevada und Texas leitet.

Trulia.com hat seine Interview-Reihe fortgesetzt und liefert folgendes Video:



Maklerunternehmen wie Prudential, so Krafchov, seien noch immer agent centric, d.h. die Zufriedenstellung ihrer Top-Produzenten(Makler) stehe im Vordergrund. Wichtig sei es, sie mit der notwendigen (neuen) Technologie und regelmäßiger Ausbildung zu versorgen.

Ausblick:
Krafchov schätzt, daß ca. 6 Mrd. US-Dollar von Maklerunternehmen, Bürobesitzern, Maklern für Print- und Onlien-Werbung ausgegeben werde aber man wisse bis heute noch nicht so genau, was wieviel Sinn mache. Er sieht vor allem die Spezialisierung und Nischen-Ausrichtung von Maklern auf einzelne Kunden(gruppen) als zukunftsträchtigt.

Nun wird gemunkelt, daß es von Konsumenten Kritik an Maklern gäbe. Deren Courtage sei viel zu hoch, die Leistung zu gering und aufgrund der geringen Einstiegshürden für die Ergreifung dieser beruflichen Tätigkeit sei auch nicht viel an fachlicher Qualifikation zu erwarten.


"Retter der Branche" erklären zudem auch gleich die Lösung: sinkende Provisionssätze, mehr Qualifikation, mehr Service.

Das mag angemessen sein angesichts einer stärkeren Konsumentenorientierung aber lassen wir diese Gedanken einfach für einen Moment beiseite und schauen uns an, wo, d.h. auf welchen Immobilienmärkten, besonders stark kritisiert wird.

Aus den Niederlanden wird vermeldet, daß hier die Kauf- oder Mietinteressenten besonders erbost seien, obwohl dort vergleichs- weise geringe Courtagesätze erhoben werden. Schweden äußern sich sehr negativ - obgleich deren Makler als vorbildlich gelten und mit notarnahen Aufgaben und Verantwortungen betraut sind. In Deutschland ist aus München Kritik an Maklern mit Vermietungs- aufträgen zu hören.

Was haben diese Märkte alle gemeinsam ?
Angeblich einen Nachfrageüberhang ! Wohnungen in München sind begehrt, Preise für Häuser in den Niederlanden steigen beständig an und in Schweden gibt es bei günstigen Angeboten offenbar mehr als ein Dutzend Bewerber.

Ich werde später noch über tatsächliche Versäumnisse und Nachlässigkeiten unserer Branche schreiben aber hier finden wir die tatsächlichen Gründe für die lauten "Beschwerden":
Das vermeintliche "leichte Verdienen" der Courtage durch viele abschlußwillige Nachfrager, die Enttäuschung, nicht zum Zuge zu kommen und die ansonsten (und andernorts) gerne genutzte Möglichkeit, Miet- und Kaufpreis zu drücken.

Verkäufermärkte. Das sind Kunden (ja, Interessenten) heute nicht mehr gewöhnt. Unabhängig von der Servicequalität des Maklers wird er - hier unberechtigt- in seiner Mittlerrolle abgewatscht.

Auf das Immobilienmakler-Blog www.realblogging.com stellte der bekannte Vordenker der US-Branche, Stefan Swanepoel, einen Beitrag zum Lizenzvertrag über *Better Homes & Garden*.

Meine Frage, ob dies nicht zur Markenkannibalisierung unter den unter dem Dach von Realogy beheimateten Maklern Century21, Coldwell Banker, ERA führen müsse, verneinte er und verwies auf die Management-Fähigkeit des Eigentümers, diese Marken einzeln am Markt und erfolgreich zu halten.

Nichts desto trotz hat er den Gedanken *cannibalization of brands* in seinem neuesten Newsletter angesprochen.

Ich bin da jetzt ein bißchen stolz. ;-)

Da gab es in verschiedenen Branchen, deren Dienstleistungen und Preise nicht immer ganz unumstritten waren, den ungebremsten Drang sich selbst gegen die böse, unseriöse(?), inneffektive oder zu teure Konkurrenz zu profilieren.

"Andere Immobilienmakler sind pöse und ich erzähle Ihnen die schlimmsten Tricks meiner *Kollegen*..." oder "Wir bieten Fair-Versicherungen, wir sind die Guten..." oder gar "Wir sind der Ossi-Metzger, wir tun es nicht für Geld, sondern weil wir bessere Menschen sind..."


Solche und ähnliche Sprüche, (Internet-)Aussagen sind gar nicht so selten. Was soll man davon halten ? Sind dies die Branchenführer, die un-glaublich Erfolgreichen, die eine Unzahl von Kunden für sich interessieren ... oder, um die Antwort vorwegzuneh-men, warum nicht ?

Meine Meinung:
Ich halte nichts von Aasgeiern, von Schaumschlägern und Denunzianten ... wenn man einen guten, ja einen besseren Service, eine bessere Qualität, bessere Ergebnisse liefert, so kann man das jeden Tag beweisen ... und jeden Tag kommunizieren.

man kämpfe nicht gegen seine Branche. Anhand seiner Aussagen, seiner Präsentation, bisher gemachter Ergebnisse kann ein Kunde erkennen, warum man diesen Anbieter wählen sollte und nicht dessen Konkurrenz. Das Vertrauen in mich wächst nicht dadurch, in dem ich auf die angebliche Verderbtheit der Anderen verweise ... Kunden sind nicht dumm.

Ach, Ihr *Fairen* und *ich-verrate-die-fiesen-Tricks-meiner-Konkurrenz-denn-ich-bin-anders*: Ihr seid auf dem Holzweg und habt nicht nur die Verachtung Eurer Kollegen, sondern auch die Nicht-Beachtung Eurer Kunden !

Auffallend ist, welche Gründe einige Kollegen angeben, wenn Sie erklären, warum ein Haus-, Grundstücks- oder Wohnungsverkäufer Ihnen einen sog. Alleinauftrag geben soll.


Da wird im Ernst argumentiert, daß nur ein solcher Vertrag eine "Bindung" des Maklers, eine Verpflichtung zum Tätigwerden beinhalte.
Das mag juristisch korrekt sein aber ist es nicht ein wenig widersinnig, wenn ein Makler seinem Kunden ausdrücklich erklärt, bei einer anderen Auftragsform, die ja auch der jeweilige Makler annehmen muß, gar nichts tun zu müssen bzw. zu wollen ?

Es gibt zwei Gründe , warum ein Makler von einem Auftraggeber einen Alleinauftrag erhalten sollte und beide dienen dem Verkauf und damit dem Verkäufer:

1. Sind mehrere Makler mit dem Verkauf beschäftigt, ist die Prä- sentation nicht mehr einheitlich. Es können die gleichen Kunden ange- sprochen werden und wenn der Auftraggeber irrtümlich verschiedene Zahlen und Daten "seinen" Maklern genannt hat, werden die auch "auf dem Markt" kundgetan - das verprellt Interessenten und nutzt nicht dem Wert, zu dem eine Immobilie verkauft werden kann.... im Gegenteil.

2. Die Vermarktung muß der / müssen die beauftragte(n) Makler vorsichtiger angehen - es werden bei Anzeigengeschaltung, der Online-Präsentation, etc. weniger detailreiche Darstellungen und Bilder verwendet, um nicht Informationen zu geben, aufgrund derer ein Provisionsanspruch verloren gehen werden könnte. Ergebnis: die Vermarktung leidet, die Zahl potentieller Interessenten ist geringer und damit auch die Chance kurzfristig zu einem höheren Preis veräußern zu können.

Merke:
Es gibt gute Gründe für einen Alleinauftrag - allerdings zu sagen, daß der Makler ansonsten vielleicht gar nichts tue, halte ich für, gelinde gesagt, kontra-produktiv. ;)

Ich habe einige Makler-Websites aufgelistet, die mir persönlich sehr gut gefallen. Da ich natürlich keinen Neid, keine Minderwertigkeitsgefühle unter hiesigen Maklern schüren will, habe ich nur "auswärtige" genommen.:)
Foxtons aus good-old-UK und Rosenblatt aus NYC

http://www.foxtons.co.uk/
Foxton hat keine gute Entwicklung in den USA genommen. Ihre HP, hier das Londoner Büro, gilt als vorbildlich. Ich bin kein Freund von gelb-grün ... aber das gilt wohl als modern.

http://www.urbandigs.com/
Die Eingangsseite mit den Blog-Posts ist schon nicht übel. Man sehe sich die einzelnen Bereiche an - vorbildlich

Ergänzung:
Gefällt mir auch sehr gut:
http://www.corcoran.com/

Das US-Justizministerium hat eine ganze Website über mehr Wettbewerb und geringere Courtagen online geschickt.

http://www.usdoj.gov/atr/public/real_estate/index.htm

Der Hinweis kam vom Blog von Inman

Ergänzende Frage:
Sind in D. nicht erst vor 2 Jahren die BRAGO-Sätze erhöht worden, obwohl doch Rechtsanwälte bereits von den durch Inflation gestiegenen Streitwerten profitierten ?

Ein Beitrag, in dem auch das in den USA gängige Provisionssystem dargestellt wird.

Ein interessantes Thema: Makler und (ihre) Kundenkartei.


Eigentlich müßte man, sollte man nicht von Wiederholungs- käufern bzw. ständig betreuten Anlegern sprechen, eher den Begriff Interessentenkartei wählen. Kunde ist man, wenn man gekauft hat - den Kontakt zu einem Immobilienmakler sucht man aus Interesse.

Bei Auftraggebern wird die *Kundenkartei* zum Gegenstand der Fragen und der Zweifel:
"Hat Makler X wirklich "viele" Kunden in seiner Kartei, um mein Reihenhaus zu veräußern ? Maklerin Y sagt doch bestimmt nur, daß sie über Kunden in ihrer Kartei verfügt - das glaube ich nicht !"

Tun wird doch einmal das, was Makler angeblich überhaupt nicht tun; sagen wir die Wahrheit:
Wenn ein(e) Immobilienmakler(in) seinen/ihren Beruf professionell betreibt und nicht als Pro-Woche-5-Stunden-Job, als Nebenbei-Tätigkeit, dann werden im Laufe von 3 Jahren (mind.) 150 Inte- ressenten in der Kartei sein, die durchaus für die betreffende Immo- bilie in Frage kommen können.

(Exkurs: So unfähig kann ein Makler gar nicht sein, als daß er nicht auf diese Zahlen kommen kann und so deppert wird er nicht sein, wertvolle Daten im Rundordner zu entsorgen.)

50 von diesen Interessenten hat er/sie bereits gestrichen, da diese kein Interesse mehr haben, sei es, weil sie bereit "anderswo" fündig wurden oder weil sie den Wunsch aufgegeben haben. Weitere 50 müßten gestrichen werden, wenn der/die Makler(in) seine/ihre Daten regelmäßig aktualisierten. Somit verbleiben 50 echte Interessenten.

Ist das gut ? Vielleicht !

Gleichgültig,. wie groß eine Interessentenkartei ist: rd. 60% aller Immobilien werden durch diesbezügliche (oder eine andere !) Online- oder Zeitungsan-zeige an *neukunden* veräußert. Man müßte sogar von bis zu 75% sprechen, wenn man die hinzuzählt, die zwar in der Interessentenkartei verzeichnet sind - aber für einen ganz anderen Immobilientyp ! :)

Frage: Ist es sinnvoll, wenn ein Makler hauptberuflich seiner Tätigkeit nachgeht und über eine aktualisierte Datenbank verfügt ?
Antwort: Ja !
Frage:Ist diese Datenbank notwendig ?
Antwort: Wenn der analysierende Erstkontakt älter als 6 Monate ist, eher nein !
Frage: Sind Zweifel an den "Karteikunden" eines sich bewerbenden Maklers berechtigt ?
Antwort: Das mag sein- spielt aber, wenn man sich die oben genannten Zahlen anschaut, keine Rolle.

Meine Empfehlung für Verkäufer: bewerten sie die (angebliche ?) Kundenkartei des Maklers nicht so hoch. ;)

Weder positiv - noch negativ !

Siehe auch 10 Gründe einen Makler zu beauftragen