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Dienstag, 7. August 2007
Wie man erfolgreich versagt
derherold, 00:16h
Ein alter Beitrag von Greg Swann, über den ich erst jetzt gestolpert bin: http://www.bloodhoundrealty.com/BloodhoundBlog/?p=1073
How to succeed at failure
First, start late and leave early. Some people try to make failure an endurance contest. This is a mistake. If you spend too much time in the office, sooner or later someone is going to buy your product from you just because no one else is around.
... ...when you do get to work, immediately do something useless, irrelevant and unproductive. The newspaper is a good bet. So is the restroom. The two together make for a perfect combination. Take your time.
...Once you get to the office — stay there.... Don’t go out looking for business, make the business come to you. Show the customer who’s boss. That way you’ll have plenty of time to complain to your co-workers that customers just don’t appreciate all you’re doing for them.
Find innovative ways to waste your work-day. Do research about things no one cares about. Organize things that no one uses. Implement plans, policies and procedures that will help everyone waste more time.
If you should happen to accidentally step out of the office, be sure to waste your time. Attend useless classes. Take careful notes at irrelevant seminars. Make yourself available for every possible unproductive meeting.
...
Now you may think this is enough, but it’s not. The simple fact is that even the laziest, whiniest, most unproductive salesperson occasionally makes a sale. It’s not the end of the world, but if you really want to succeed at failure, you have to be prepared for this kind of thing.
First things first: Never, ever prospect. Don’t go out to see people, don’t get on the phone to call people, don’t give out your business card. Don’t engage people to find out if they need your product; some of them will, and then where will you be?
...
But what if you just can’t avoid making a sale? The customer wants the product. Now. At full price. And he wants it so badly, he’s even willing to buy it from you. What now?
First, don’t close. Present forever.... If you keep presenting, sooner or later you’ll arrive at an objection the customer hasn’t thought of, and then you’re done. ...
How to succeed at failure
First, start late and leave early. Some people try to make failure an endurance contest. This is a mistake. If you spend too much time in the office, sooner or later someone is going to buy your product from you just because no one else is around.
... ...when you do get to work, immediately do something useless, irrelevant and unproductive. The newspaper is a good bet. So is the restroom. The two together make for a perfect combination. Take your time.
...Once you get to the office — stay there.... Don’t go out looking for business, make the business come to you. Show the customer who’s boss. That way you’ll have plenty of time to complain to your co-workers that customers just don’t appreciate all you’re doing for them.
Find innovative ways to waste your work-day. Do research about things no one cares about. Organize things that no one uses. Implement plans, policies and procedures that will help everyone waste more time.
If you should happen to accidentally step out of the office, be sure to waste your time. Attend useless classes. Take careful notes at irrelevant seminars. Make yourself available for every possible unproductive meeting.
...
Now you may think this is enough, but it’s not. The simple fact is that even the laziest, whiniest, most unproductive salesperson occasionally makes a sale. It’s not the end of the world, but if you really want to succeed at failure, you have to be prepared for this kind of thing.
First things first: Never, ever prospect. Don’t go out to see people, don’t get on the phone to call people, don’t give out your business card. Don’t engage people to find out if they need your product; some of them will, and then where will you be?
...
But what if you just can’t avoid making a sale? The customer wants the product. Now. At full price. And he wants it so badly, he’s even willing to buy it from you. What now?
First, don’t close. Present forever.... If you keep presenting, sooner or later you’ll arrive at an objection the customer hasn’t thought of, and then you’re done. ...
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Provisionssysteme
derherold, 17:33h
Ausgangssituation: es gibt ein Immobilienunternehmen, *Maklerbüro*, das ein Provisionssystem implementiert, um Makler zu beschäftigen/zu engagieren.
Hier die mir geläufigen Provisionssysteme mit ihren Stärken und Schwächen:
Angestellter Makler mit variabler Erfolgsprämie
Überraschenderweise in den USA in den vergangenen Jahren diskutiert, hat diese Regelung im Bereich Wohnimmobilien in den letzten 10 Jahren in Deutschland eine Degression erfahren.
Nachteil für das Maklerbüro:
Es werden weniger risikobereite und vertriebsorientierte Makler angezogen, denn der "Risikoaufschlag" durch das Fixgehalt muß sich in geringerer Verdienstmöglichkeit des Maklers widerspiegeln.
Nachteil für den Makler:
Sehr gute Verkäufer verdienen weniger durch den geringeren variablen Einkommensanteil. "Sicherheit" durch die Festanstellung ist eine Schimäre. Wenn die (Verkaufs-)Zahlen nicht stimmen, kommt es zur Entlassung.
Besonderheit: eine größere Loyalität des Maklers mit dem Immobilienbüro wird konterkariert, wenn tatsächlich "alle 2 Monate" eine Entlassung in den Raum gestellt wird.
100% für den Makler
Der Makler ist selbständig und erhält abzüglich einer "Bearbeitungsgebühr" für jeden Kontrakt die volle Provision.
Dies wird begleitet durch eine monatliche "Gebühr", die der Makler an das Maklerbüro entrichtet und aus der der Büroleiter und das Immobilien-unternehmen seine Einnahmen realisieren.
Fraglich, wie hier das Maklerbüro Gewinn erzielt - eine solche Regelung kann ich mir nur bei Büros mit mindestens 10 Maklern vorstellen, von denen es in Deutschland nur wenige gibt. Alternative: der Büroleiter/-betreiber muß sehr intensiv selbst makeln.
Vorteil für den Makler: bei großem Erfolg bleibt ihm am meisten in der Tasche.
Nachteile: Makler geht mit einem Fixkostenblock in das Rennen. Die Leistungen des Maklerbüros sind nur eingeschränkt - der Makler muß viele Leistungen (z.B. Kopien, Zeitungsanzeigen) selbst bezahlen - was eine andere Kalkulationsgrundlage ergibt... und die *Corporate Identity* (siehe auch Branding ) untergräbt.
Besonderheit: angeblich "hausinterne" Konkurrenz für den Makler durch den Büroleiter/-betreiber, der selbst (große) Verkaufserfolge erzielen muß.
... to be continued: hier
Hier die mir geläufigen Provisionssysteme mit ihren Stärken und Schwächen:
Angestellter Makler mit variabler Erfolgsprämie
Überraschenderweise in den USA in den vergangenen Jahren diskutiert, hat diese Regelung im Bereich Wohnimmobilien in den letzten 10 Jahren in Deutschland eine Degression erfahren.
Nachteil für das Maklerbüro:
Es werden weniger risikobereite und vertriebsorientierte Makler angezogen, denn der "Risikoaufschlag" durch das Fixgehalt muß sich in geringerer Verdienstmöglichkeit des Maklers widerspiegeln.
Nachteil für den Makler:
Sehr gute Verkäufer verdienen weniger durch den geringeren variablen Einkommensanteil. "Sicherheit" durch die Festanstellung ist eine Schimäre. Wenn die (Verkaufs-)Zahlen nicht stimmen, kommt es zur Entlassung.
Besonderheit: eine größere Loyalität des Maklers mit dem Immobilienbüro wird konterkariert, wenn tatsächlich "alle 2 Monate" eine Entlassung in den Raum gestellt wird.
100% für den Makler
Der Makler ist selbständig und erhält abzüglich einer "Bearbeitungsgebühr" für jeden Kontrakt die volle Provision.
Dies wird begleitet durch eine monatliche "Gebühr", die der Makler an das Maklerbüro entrichtet und aus der der Büroleiter und das Immobilien-unternehmen seine Einnahmen realisieren.
Fraglich, wie hier das Maklerbüro Gewinn erzielt - eine solche Regelung kann ich mir nur bei Büros mit mindestens 10 Maklern vorstellen, von denen es in Deutschland nur wenige gibt. Alternative: der Büroleiter/-betreiber muß sehr intensiv selbst makeln.
Vorteil für den Makler: bei großem Erfolg bleibt ihm am meisten in der Tasche.
Nachteile: Makler geht mit einem Fixkostenblock in das Rennen. Die Leistungen des Maklerbüros sind nur eingeschränkt - der Makler muß viele Leistungen (z.B. Kopien, Zeitungsanzeigen) selbst bezahlen - was eine andere Kalkulationsgrundlage ergibt... und die *Corporate Identity* (siehe auch Branding ) untergräbt.
Besonderheit: angeblich "hausinterne" Konkurrenz für den Makler durch den Büroleiter/-betreiber, der selbst (große) Verkaufserfolge erzielen muß.
... to be continued: hier
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(US-) Immobilien - blog roll
derherold, 15:55h
www.futureofrealestatemarketing.com
Die Seite von Joel Burslam, der sich stark mit der (Internet-)Zukunft des Maklergeschäftes beschäftigt.
www.inman.com
US-Branchennews
www.bloodhoundrealty.com/BloodhoundBlog
Meines Erachtens der beste Makler-Blog.... nach dermakler.blogger.de natürlich. ;)
www.realtythoughts.com
Eröterung von Immobilienfragen unter besonderer Berücksichtigung von Startup und Blogs
www.activerain.com
Die Makler-Community
http://www.tomhopkins.com
Hopkins ist so gut, daß ich ihm sogar einen Link spendiere.
www.therealdeal.net und ww.curbed.com
Immobilienmagazine
Die Seite von Joel Burslam, der sich stark mit der (Internet-)Zukunft des Maklergeschäftes beschäftigt.
www.inman.com
US-Branchennews
www.bloodhoundrealty.com/BloodhoundBlog
Meines Erachtens der beste Makler-Blog.... nach dermakler.blogger.de natürlich. ;)
www.realtythoughts.com
Eröterung von Immobilienfragen unter besonderer Berücksichtigung von Startup und Blogs
www.activerain.com
Die Makler-Community
http://www.tomhopkins.com
Hopkins ist so gut, daß ich ihm sogar einen Link spendiere.
www.therealdeal.net und ww.curbed.com
Immobilienmagazine
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Sonntag, 5. August 2007
Neue Makler in Leipzig
derherold, 21:03h
Das *property magazine* meldet zwei Verstärkungen an der Leipziger Maklerfront. In beiden Fällen ist die alte Handelsmetropole Leipzig Dreh- und Angelpunkt für die Betreuung Ostdeutschlands.
Der Makler- und Beratungsunternehmen Comfort eröffnet ein neues Büro mit 10 Mitarbeitern.
http://www.property-magazine.de/news.php?fuseaction_newsbase=details&news_ID=6584
Und Kemper’s Leipzig GmbH verstärkt sein Leipziger Büro mit 5 Neuzugängen.
http://www.property-magazine.de/news.php?fuseaction_newsbase=details&news_ID=6588&articlesuche=
Viel Erfolg, liebe Kollegen !
Der Makler- und Beratungsunternehmen Comfort eröffnet ein neues Büro mit 10 Mitarbeitern.
http://www.property-magazine.de/news.php?fuseaction_newsbase=details&news_ID=6584
Und Kemper’s Leipzig GmbH verstärkt sein Leipziger Büro mit 5 Neuzugängen.
http://www.property-magazine.de/news.php?fuseaction_newsbase=details&news_ID=6588&articlesuche=
Viel Erfolg, liebe Kollegen !
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Samstag, 4. August 2007
Rezension: Die Bibel
derherold, 01:05h
Wiederholung: Ich werde in Zukunft "Verkaufsbücher" u.ä. kommen-tieren und für die Punkte Einstellung, Verkaufstechniken, Nebenlei-stungen (Homepage, etc.), Transformation (Immobilienwirtschaft) 1 bis 4 "Sternchen" vergeben.
Heute verweise ich auf die Bibel des Immobilienmaklers: James W.Pickens - Closing
Das bereits Anfang der 80iger erschienene Buch liefert nach eigenem Untertitel Erfolgsstrategien für offensive Verkäufer.
Natürlich sind im Laufe der letzten 25 Jahre neue Erkenntnisse hinsichtlich des Käuferverhaltens hinzugekommen und der technologische Wandel erfordert von jedem Makler entsprechende Ergänzungen, doch liefert Pickens das Rüstzeug eines Maklers.
Von der Einstellung des *Closers*, Psychologie des Kunden (im Kapitel "Der Kunde - der Gegner"),über Einzelaspekte der Verkaufspräsentation bis zu Abschlußtechniken und Einwandbehandlung: Closing beschreibt Aspekte in einer Fülle, wie ich sie selbst einzeln in kaum einem Buch gefunden habe und seine Handreichungen sind sofort umsetzbar.
Negativ: abgesehen von einem 2. Buch, das ich noch besprechen werde, findet man über Pickens nur sehr wenig, was angesichts der Tatsache, daß er die Bibel geschrieben hat, ein wenig enttäuschend ist. :(
Bewertung
Einstellung: ***
Verkaufstechniken: ****
Nebenleistungen: *
Transformation: ****
Fazit: sollte man nur ein Buch zum (Immobilien-)Verkauf nutzen dürfte, dann wäre es Closing
Siehe auch: Limbeck
Heute verweise ich auf die Bibel des Immobilienmaklers: James W.Pickens - Closing
Das bereits Anfang der 80iger erschienene Buch liefert nach eigenem Untertitel Erfolgsstrategien für offensive Verkäufer.
Natürlich sind im Laufe der letzten 25 Jahre neue Erkenntnisse hinsichtlich des Käuferverhaltens hinzugekommen und der technologische Wandel erfordert von jedem Makler entsprechende Ergänzungen, doch liefert Pickens das Rüstzeug eines Maklers.
Von der Einstellung des *Closers*, Psychologie des Kunden (im Kapitel "Der Kunde - der Gegner"),über Einzelaspekte der Verkaufspräsentation bis zu Abschlußtechniken und Einwandbehandlung: Closing beschreibt Aspekte in einer Fülle, wie ich sie selbst einzeln in kaum einem Buch gefunden habe und seine Handreichungen sind sofort umsetzbar.
Negativ: abgesehen von einem 2. Buch, das ich noch besprechen werde, findet man über Pickens nur sehr wenig, was angesichts der Tatsache, daß er die Bibel geschrieben hat, ein wenig enttäuschend ist. :(
Bewertung
Einstellung: ***
Verkaufstechniken: ****
Nebenleistungen: *
Transformation: ****
Fazit: sollte man nur ein Buch zum (Immobilien-)Verkauf nutzen dürfte, dann wäre es Closing
Siehe auch: Limbeck
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