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Mittwoch, 23. Mai 2007
Rezension - Limbeck
derherold, 17:43h
Bücher zum Thema Verkauf sind toll. Man gibt uns Tips, erzählt uns etwas über Einstellung. Etwas darüber, daß der erste Eindruck zählt und das man möglichst offene Fragen stellen sollte.
Soweit so gut ... hat man also einen Klassiker wie Frank Bettger gelesen und vllt. auch noch den einen oder anderen Autor aus der "Inner Game"-Fraktion, wird es sehr schnell dünn: ich will nicht behaupten, daß die meiste "Verkaufs-literatur" Schrott ist aber man darf einmal kritisch hinterfragen, was dieses(!) Buch einem Verkäufer, der bereits länger als 3 Monate im Geschäft ist, bringt.
Ich werden in Zukunft "Verkaufsbücher" u.ä. kommentieren und für die Punkte Einstellung, Verkaufstechniken, Nebenleistungen (Homepage, etc.), Transformation (Immobilienwirtschaft) 1 bis 4 "Sternchen" vergeben.
Ich habe Martin Limbecks - Das neue Hardselling gelesen.
Limbeck zeigt sein "Hardselling"-Konzept, das löblicherweise wieder auf den Kern des Verkaufens zurückkommt: den Verkauf. Kein "Berater-Verkäufer", kein aggressives Überrumpeln: der Verkäufer auf "Augenhöhe" mit dem Kunden.
Allerdings scheint sich Limbeck beim Thema *Einstellung des Verkäufers* ein wenig zu verlieren - auch "Techniken", die durch rechtliche geschützte Begriffe fixiert werden, deuten für mich eher auf den Versuch, eine "Verkaufschule" zu etablieren, mit der Seminare angeboten werden sollen, als auf innovative Tools für einen Verkäufer. Ich habe nichts gegen dieses Marketing, doch es hilft mir nicht weiter.
Der "Praxisteil" ist für mich nicht erhellend genug - ich habe das meiste schon gehört; auch habe ich den Eindruck, daß die häufig sehr langatmigen Antworten, die der Limbecksche Muster-Verkäufer anbringen soll, nur wenig mit der VerkaufsPRAXIS zu tun haben.
Limbeck erwähnt zwar neue Trends (Kommunikationtechniken, Vernetzung) führt hierzu aber nur wenig aus ! Die Transformation auf den Immobilien-verkauf ist nicht schwer - natürlich fehlen die meisten branchenspezifischen Hinweise aber die Verweise - z.B. zur Einwandbehandlung - sind analog anwendbar.
Positiv: gut gestaltete Homepage mit Proben seiner Seminar-Arbeit.
Bewertung
Einstellung: **
Verkaufstechniken: *
Nebenleistungen: ***
Transformation: **
Fazit: ein durchwachsener Eindruck. Nicht schlecht aber der positive Ansatz (neues "Hardselling") "verdünnt sich nach der Hälfte des Buches.
Die Bibel : Pickens
Neuromarketing : Häusel
Soweit so gut ... hat man also einen Klassiker wie Frank Bettger gelesen und vllt. auch noch den einen oder anderen Autor aus der "Inner Game"-Fraktion, wird es sehr schnell dünn: ich will nicht behaupten, daß die meiste "Verkaufs-literatur" Schrott ist aber man darf einmal kritisch hinterfragen, was dieses(!) Buch einem Verkäufer, der bereits länger als 3 Monate im Geschäft ist, bringt.
Ich werden in Zukunft "Verkaufsbücher" u.ä. kommentieren und für die Punkte Einstellung, Verkaufstechniken, Nebenleistungen (Homepage, etc.), Transformation (Immobilienwirtschaft) 1 bis 4 "Sternchen" vergeben.
Ich habe Martin Limbecks - Das neue Hardselling gelesen.
Limbeck zeigt sein "Hardselling"-Konzept, das löblicherweise wieder auf den Kern des Verkaufens zurückkommt: den Verkauf. Kein "Berater-Verkäufer", kein aggressives Überrumpeln: der Verkäufer auf "Augenhöhe" mit dem Kunden.
Allerdings scheint sich Limbeck beim Thema *Einstellung des Verkäufers* ein wenig zu verlieren - auch "Techniken", die durch rechtliche geschützte Begriffe fixiert werden, deuten für mich eher auf den Versuch, eine "Verkaufschule" zu etablieren, mit der Seminare angeboten werden sollen, als auf innovative Tools für einen Verkäufer. Ich habe nichts gegen dieses Marketing, doch es hilft mir nicht weiter.
Der "Praxisteil" ist für mich nicht erhellend genug - ich habe das meiste schon gehört; auch habe ich den Eindruck, daß die häufig sehr langatmigen Antworten, die der Limbecksche Muster-Verkäufer anbringen soll, nur wenig mit der VerkaufsPRAXIS zu tun haben.
Limbeck erwähnt zwar neue Trends (Kommunikationtechniken, Vernetzung) führt hierzu aber nur wenig aus ! Die Transformation auf den Immobilien-verkauf ist nicht schwer - natürlich fehlen die meisten branchenspezifischen Hinweise aber die Verweise - z.B. zur Einwandbehandlung - sind analog anwendbar.
Positiv: gut gestaltete Homepage mit Proben seiner Seminar-Arbeit.
Bewertung
Einstellung: **
Verkaufstechniken: *
Nebenleistungen: ***
Transformation: **
Fazit: ein durchwachsener Eindruck. Nicht schlecht aber der positive Ansatz (neues "Hardselling") "verdünnt sich nach der Hälfte des Buches.
Die Bibel : Pickens
Neuromarketing : Häusel
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trulia: Corcoran II
derherold, 16:39h
Teil II des trulia-Interviews mit Barbara Corcoran.
Sehr informativ: u.a.
Wie hält man Top-Verkäufer ?
Anders gefragt: wie verhindert man das "Abwandern" ausgebildeter Mitarbeiter, guter Immobilien-Verkäufer ?
Ebenso ein MEGA-Thema angesichts von I-scout24 & Co.:
Wird die Technik (Internet, Portale, Web2.0) den Makler ersetzen ?
Ich könnte die Frage beantworten aber ich möchte ja, daß man sich das Video ansieht. ;)
Hier ist Teil I: http://tinyurl.com/2eye2y
Teil 3
Sehr informativ: u.a.
Wie hält man Top-Verkäufer ?
Anders gefragt: wie verhindert man das "Abwandern" ausgebildeter Mitarbeiter, guter Immobilien-Verkäufer ?
Ebenso ein MEGA-Thema angesichts von I-scout24 & Co.:
Wird die Technik (Internet, Portale, Web2.0) den Makler ersetzen ?
Ich könnte die Frage beantworten aber ich möchte ja, daß man sich das Video ansieht. ;)
Hier ist Teil I: http://tinyurl.com/2eye2y
Teil 3
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Leipzig Rückbau aka Abriß
derherold, 13:30h
Aktuelle (auch immobilienrelevante) Meldungen aus der schönsten Stadt Sachsens liefert(e) die LVZ.
Der "Jugend-Vorsprung" der DDR - hervorgerufen durch FÖRDERUNG (ich will nicht sagen: Zwang) zu Schwangerschaften, ist aufgezehrt: Geburtenknick nach 1990, Abwanderung junger Arbeitskräfte in den Westen, lassen die "demographische Bombe" in wenigen Jahren den Alterskegel auf die Spitze stellen.
Bemerkenswert, daß der "Rückbau" (vulgo: Abriß) von Wohnungen eine (seit Jahren praktizierte !) wohnungspolit. Maßnahme darstellt.
Folgerungen für die Immobilienwirtschaft: u.a. ansteigende Nachfrage nach "Spezial-Immobilien", wie behinderte-, altersgerechten Wohnraum, kaum Spielraum für einen realen Anstieg der Netto-Mieten.
Zum Rückbau aka The technique formerly known as Abriß:
Mal sollte noch einmal klar formulieren. In Ostdeutschland wurden/werden WOHNUNGEN abgerissen. Während Mitte der 80iger in der BRD ein "Wohnungsnot-Hype" veranstaltet wurde, herrschte im Arbeiter- und Bauernstaat Knappheit, die u.a. dafür sorgte, daß Geschiedene(!) manchmal 2 Jahre nach der Scheidung noch in der gemeinsamen Wohnungen wohnen mußten !
Ergänzung:
Ein Blog über Immobilien in Ostdeutschland
http://ostimmobilien.blogspot.com/2007/10/immobilienmarkt-leipzig.html
Der "Jugend-Vorsprung" der DDR - hervorgerufen durch FÖRDERUNG (ich will nicht sagen: Zwang) zu Schwangerschaften, ist aufgezehrt: Geburtenknick nach 1990, Abwanderung junger Arbeitskräfte in den Westen, lassen die "demographische Bombe" in wenigen Jahren den Alterskegel auf die Spitze stellen.
Bemerkenswert, daß der "Rückbau" (vulgo: Abriß) von Wohnungen eine (seit Jahren praktizierte !) wohnungspolit. Maßnahme darstellt.
Folgerungen für die Immobilienwirtschaft: u.a. ansteigende Nachfrage nach "Spezial-Immobilien", wie behinderte-, altersgerechten Wohnraum, kaum Spielraum für einen realen Anstieg der Netto-Mieten.
Zum Rückbau aka The technique formerly known as Abriß:
Mal sollte noch einmal klar formulieren. In Ostdeutschland wurden/werden WOHNUNGEN abgerissen. Während Mitte der 80iger in der BRD ein "Wohnungsnot-Hype" veranstaltet wurde, herrschte im Arbeiter- und Bauernstaat Knappheit, die u.a. dafür sorgte, daß Geschiedene(!) manchmal 2 Jahre nach der Scheidung noch in der gemeinsamen Wohnungen wohnen mußten !
Ergänzung:
Ein Blog über Immobilien in Ostdeutschland
http://ostimmobilien.blogspot.com/2007/10/immobilienmarkt-leipzig.html
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Dienstag, 22. Mai 2007
Immobilienvideos aus den USA
derherold, 16:41h
Die Zukunft des Immobilien-Marketing.
Siehe bei youtube auch unter: *bostonrealestate*. Man bezeichnet die Veröffentlichung dieser Aufnahmen als *internet video channel*.
Ein weiteres Beispiel:
Auffällige Merkmale:
Professionelle Video-Umsetzung. Immobilien-Projekte werden vorgestellt, bei denen sich solche Marketing-Maßnahmen eher finanziell darstellen lassen als bei dem Verkauf eines EFH ;) . Entwickler und weitere Projekt-Involvierte treten persönlich (!) auf - da werden in Zukunft auch vom Makler/der Maklerin Präsentationsfähigkeiten verlangt werden, die über Besichtigungen hinausgehen ;)
P.S. Ich habe für die Verwendung der Videos natürlich die Erlaubnis eingeholt - von wegen Urheberrecht.
Ergänzung:
Der Ersteller Anthony Longo hat eine neue Firma an den Markt gebracht, die bei der Fokussierung auf hochwertige Immobilien in Bosten, Käufern, Verkäufern und Entwicklern verschiedene (Internet-)Dienstleistungen anbietet. Siehe hierzu: anthjames.com
Siehe bei youtube auch unter: *bostonrealestate*. Man bezeichnet die Veröffentlichung dieser Aufnahmen als *internet video channel*.
Ein weiteres Beispiel:
Auffällige Merkmale:
Professionelle Video-Umsetzung. Immobilien-Projekte werden vorgestellt, bei denen sich solche Marketing-Maßnahmen eher finanziell darstellen lassen als bei dem Verkauf eines EFH ;) . Entwickler und weitere Projekt-Involvierte treten persönlich (!) auf - da werden in Zukunft auch vom Makler/der Maklerin Präsentationsfähigkeiten verlangt werden, die über Besichtigungen hinausgehen ;)
P.S. Ich habe für die Verwendung der Videos natürlich die Erlaubnis eingeholt - von wegen Urheberrecht.
Ergänzung:
Der Ersteller Anthony Longo hat eine neue Firma an den Markt gebracht, die bei der Fokussierung auf hochwertige Immobilien in Bosten, Käufern, Verkäufern und Entwicklern verschiedene (Internet-)Dienstleistungen anbietet. Siehe hierzu: anthjames.com
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Notar und Ausbietungsgarantie
derherold, 15:52h
Ich habe gerade die Überweisung an einen Makler unterzeichnet.
Im Rahmen der Abwicklung ist vor 1 Monat eine Ausbietungsgarantie beurkundet worden; ich habe den Termin anstelle des verantwortlichen Maklers übernommen.
Irritierend: die sächsische Notarin rief in unserem Büro an (!), um zu fragen, wie sie wohl diese Ausbietungsgarantie am besten formuliere ! ... Ich konnte helfen.
Wer jetzt sagt: Nun, klar - Notarin, dem darf ich entgegenhalten, daß in Sachsen und Sachsen-Anhalt das hauptberufliche, das sog. Rheinische Notariat existiert.
Während man bei westdeutschen Notaren zuweilen den Eindruck hat, daß hier der Bürovorsteher seeeehr großen Anteil an dem Vertragswerk hat ;) , dürfte man von einer Nur-Notarin aus den NBL, die im Jahr mehr als 2.000 "Nummern" macht(e), anderes erwarten.
Zudem: Anfang des Jahres wurde uns durch einen Notar "im Ruhrgebiet" bei der Vertragsvorbereitung eine Frage gestellt, von der ich annahm, daß ER sie UNS beantworten könnte - meine Vermutung hinsichtlich der Sachlage bestätigte sich durch einen kurzen Anruf bei der entsprechenden Kommunalbehörde.
Fazit: Man hat es nicht leicht. Kein Wunder, daß (fast) jeder Makler den einen oder anderen "Lieblings-Notar" hat, während er "Fremden" mit gemischten Gefühlen gegenübertritt.
Ergänzung:Zur Ausbietungsgarantie siehe
http://dermakler.blogger.de/stories/804825/
Im Rahmen der Abwicklung ist vor 1 Monat eine Ausbietungsgarantie beurkundet worden; ich habe den Termin anstelle des verantwortlichen Maklers übernommen.
Irritierend: die sächsische Notarin rief in unserem Büro an (!), um zu fragen, wie sie wohl diese Ausbietungsgarantie am besten formuliere ! ... Ich konnte helfen.
Wer jetzt sagt: Nun, klar - Notarin, dem darf ich entgegenhalten, daß in Sachsen und Sachsen-Anhalt das hauptberufliche, das sog. Rheinische Notariat existiert.
Während man bei westdeutschen Notaren zuweilen den Eindruck hat, daß hier der Bürovorsteher seeeehr großen Anteil an dem Vertragswerk hat ;) , dürfte man von einer Nur-Notarin aus den NBL, die im Jahr mehr als 2.000 "Nummern" macht(e), anderes erwarten.
Zudem: Anfang des Jahres wurde uns durch einen Notar "im Ruhrgebiet" bei der Vertragsvorbereitung eine Frage gestellt, von der ich annahm, daß ER sie UNS beantworten könnte - meine Vermutung hinsichtlich der Sachlage bestätigte sich durch einen kurzen Anruf bei der entsprechenden Kommunalbehörde.
Fazit: Man hat es nicht leicht. Kein Wunder, daß (fast) jeder Makler den einen oder anderen "Lieblings-Notar" hat, während er "Fremden" mit gemischten Gefühlen gegenübertritt.
Ergänzung:Zur Ausbietungsgarantie siehe
http://dermakler.blogger.de/stories/804825/
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DSDSM - Deutschland sucht den Super Makler
derherold, 11:58h
Maklerbewertungen: In der Branche wird www.incredibleagents.com diskutiert - eine Seite, die unseren Kunden die Bewertung von Immobilienmaklern anbietet.
Während *incredible agent* noch die Möglichkeit der Entgegnung/Antwort des Maklers bietet, ist (bzw. war) homethinking.com schon längst eine Stufe weitergegangen:
- Bewertung des Immobilienmaklers
- Verweis auf die von ihm angebotenen Immobilien
- Darstellung der Leistungsfähigkeit (!)
a) wieviele Immobilien hat er im vergangen Jahr veräußert ?
b) hat er den avisierten (Ver-)Kaufpreis realisiert ?
Bei Punkt b) bin ich mir nicht so sicher, ob dies bereits ausgeführt wurde oder nur die Planung der homethinking-Macher ist.
Ich empfehle hier einmal nach der Maklerin *Tina Peper* zu suchen. Ein Review mit den Worten "This was the worst agent a person could come across ... BEWARE " ! läßt branchenweite Albträume blühen...
Die Aussage ist klar:
Separate the boys from the men - soll heißen: der "gute" Makler wird gefördert, der "schlechte" wird stigmatisiert und verliert an Umsatz.
Zu dieser Aussage wird mir noch etwas einfallen - allerdings sollten wir uns darauf einstellen, siehe auch Corcorans diesbezügliche Meinung (power to the people), daß der Kunde solche Ranking-, Bewertungs-, Hinweis-Möglichkeiten verstärkt nachfragen und nutzen wird.
Wegducken und kritisieren wird da nicht helfen. ;)
Ergänzung:
Homethinking-Gründer Niki Scevak spricht von den Bewertungs-Kategorien: Length (wie lange braucht der Makler X, um die Immobilie zu veräußern?) und Differenz (zwischen advertised und final sales price).
Nett !
"Philosophen" unter den Maklern könnten nun darüber reflektieren, ob dies nicht das Ende der bankennahen Maklerbüros einläutet: würde schlechte publicity für ...kassen-Makler Y à la *homethinking*, wo ein Makler auch mal als *dirtbag* bezeichnet wird, vielleicht ein "Aussteigen" provozieren ?
Neu:
Beigefügt habe ich ein Interview von *trulia* mit Niki Scervak, in dem dieser seine Zielsetzung darstellt.
Zu dem Thema passen auch die Beiträge:
10 Gründe, einen Makler zu beauftragen ,
Der kompetente Makler und
Zwangsversteigerung und Makler ,
Während *incredible agent* noch die Möglichkeit der Entgegnung/Antwort des Maklers bietet, ist (bzw. war) homethinking.com schon längst eine Stufe weitergegangen:
- Bewertung des Immobilienmaklers
- Verweis auf die von ihm angebotenen Immobilien
- Darstellung der Leistungsfähigkeit (!)
a) wieviele Immobilien hat er im vergangen Jahr veräußert ?
b) hat er den avisierten (Ver-)Kaufpreis realisiert ?
Bei Punkt b) bin ich mir nicht so sicher, ob dies bereits ausgeführt wurde oder nur die Planung der homethinking-Macher ist.
Ich empfehle hier einmal nach der Maklerin *Tina Peper* zu suchen. Ein Review mit den Worten "This was the worst agent a person could come across ... BEWARE " ! läßt branchenweite Albträume blühen...
Die Aussage ist klar:
Separate the boys from the men - soll heißen: der "gute" Makler wird gefördert, der "schlechte" wird stigmatisiert und verliert an Umsatz.
Zu dieser Aussage wird mir noch etwas einfallen - allerdings sollten wir uns darauf einstellen, siehe auch Corcorans diesbezügliche Meinung (power to the people), daß der Kunde solche Ranking-, Bewertungs-, Hinweis-Möglichkeiten verstärkt nachfragen und nutzen wird.
Wegducken und kritisieren wird da nicht helfen. ;)
Ergänzung:
Homethinking-Gründer Niki Scevak spricht von den Bewertungs-Kategorien: Length (wie lange braucht der Makler X, um die Immobilie zu veräußern?) und Differenz (zwischen advertised und final sales price).
Nett !
"Philosophen" unter den Maklern könnten nun darüber reflektieren, ob dies nicht das Ende der bankennahen Maklerbüros einläutet: würde schlechte publicity für ...kassen-Makler Y à la *homethinking*, wo ein Makler auch mal als *dirtbag* bezeichnet wird, vielleicht ein "Aussteigen" provozieren ?
Neu:
Beigefügt habe ich ein Interview von *trulia* mit Niki Scervak, in dem dieser seine Zielsetzung darstellt.
Zu dem Thema passen auch die Beiträge:
10 Gründe, einen Makler zu beauftragen ,
Der kompetente Makler und
Zwangsversteigerung und Makler ,
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Montag, 21. Mai 2007
Der Makler: Essen
derherold, 19:33h
Marina Essen
Der in den Plänen der Emschergenossenschaft und des Emscher Landschaftsparks 2010 der Projekt Ruhr GmbH beschriebene Umbau des Emschersystems soll in der nächsten 10 Jahren auch zur Verbesserung des Wohn- und Lebensumfeldes des Essener Nordens führen.
Der Essener Norden, in der Vergangenheit stark durch Industrie und Gewerbe geprägt, soll einer "postindustriellen Zukunft" (- siehe hierzu auch ein Papier der Universität Duisburg - Essen: http://tinyurl.com/yqorqq ) zugeführt werden.
Pläne zum Ausbau - auch hinsichtlich einer Wohnbebauung - kann man sich u.a. unter www.marina-essen.de anschauen.
Ergänzung:
http://www.essen.de/deutsch/Rathaus/Aemter/Aktionen/Neue_Wege_zum_Wasser/BroschuereNeueWege.pdf
Eine Broschüre des Presse- und Kommunikationsamtes der Stadt Essen.
Der in den Plänen der Emschergenossenschaft und des Emscher Landschaftsparks 2010 der Projekt Ruhr GmbH beschriebene Umbau des Emschersystems soll in der nächsten 10 Jahren auch zur Verbesserung des Wohn- und Lebensumfeldes des Essener Nordens führen.
Der Essener Norden, in der Vergangenheit stark durch Industrie und Gewerbe geprägt, soll einer "postindustriellen Zukunft" (- siehe hierzu auch ein Papier der Universität Duisburg - Essen: http://tinyurl.com/yqorqq ) zugeführt werden.
Pläne zum Ausbau - auch hinsichtlich einer Wohnbebauung - kann man sich u.a. unter www.marina-essen.de anschauen.
Ergänzung:
http://www.essen.de/deutsch/Rathaus/Aemter/Aktionen/Neue_Wege_zum_Wasser/BroschuereNeueWege.pdf
Eine Broschüre des Presse- und Kommunikationsamtes der Stadt Essen.
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