Der Makler

Unabhängig von Ausschlußkriterien wird die Frage gestellt: Wie erkennt man den seriösen Makler ? Den Makler der kompetent ist, den gut qualifizierten Makler ?

Da muß ich zunächst sagen, daß hier Dinge angesprochen werden, die nicht unbedingt zusammengehören.

Sagen wir es klar und deutlich: Auch der kompetente Makler, d.h. der Makler, der in der Lage ist, erfolgreich seiner Vermittlungsrolle nachzukommen, muß nicht unbedingt seriös sein !

Unter seriös verstehe ich einen Dienstleister, der sich an Gesetze hält, keine Lügengeschichten erzählt und nicht Leistungen anbietet oder vermittelt, die dem Kunden - unabhängig davon, ob es sich um Interessenten oder Verkäufer handelt - offensichtlich schaden.

Kompetent ist ein Makler, wenn er eine Immobilie vermitteln kann, denn das ist seine Aufgabe. Kompetenz zeigt sich, wenn er wichtige Fragen von Käufern oder Verkäufern beantwortet oder beantworten lassen kann.

Was ist ein gut qualifizierter Makler ? Wodurch soll er sich "qualifizieren" ? Erworbene Hochschuldiplome oder Berufs- abschlüsse signalisieren eine Ausbildung in einem bestimmten Bereich, der immobilienwirtschaftlich relevant sein kann. Aber "Makler" ist kein Ausbildungsberuf.

Zuweilen werden Rechtsanwälte, Notare oder Architekten mit dem Verkauf einer Immobilie beauftragt. Dort vermutet man - und jetzt lassen wir mal die Frage der "Seriosität" völlig außen vor - daß diese besonders kompetent seien.

Das sind sie: bei einzelnen Fragen der rechtlichen Abwicklung, bei Einschätzung von baurechtlichen oder bautechnischen Fragen. Aber haben sie Kompetenz ? Sind sie die Besten für die Vermittlung, den Verkauf einer Immobilie ? Und das ohne Markt- kenntnis, Verhandlungssicherheit oder Verkaufstechniken ?

Ich darf versichern, daß nirgendwo so viele Interessenten verprellt werden, wie durch (gute) Leute, die im Bereich des Verkaufs keine Erfahrung und keine Erfolge vorzuweisen haben.

Ich werde in folgenden Beiträgen die häufig angeführten Kri- tereien abklopfen und einen Leitfaden geben, an dem sich Interessierte "entlanghangeln" können.

Wenn für ein Maklerbüro durch ein *Corporate Branding* ein unverwechselbares Profil erzeugt werden soll, treten für einen Immobilienmakler, dessen Fokus auf der Vermittlung eigengenutzter Wohnimmobilien liegt, folgende Problemfelder auf:

1.) Komplexe Vorgänge bei einem Immobilienkauf. Neben standardisierten Prozessen ist "jeder" Kundenkontakt und damit jede "erfahrene" Dienstleistung individuell.

2.) Die Güte des Produktes - aka Immobilie - kann vom Makler kaum beeinflußt werden: der Immoilienmakler ist *Mittler*, nicht Verkäufer.

3.) Da Kunden idR nur alle 5, 6 Jahre nach einer ähnlichen Dienstleistung verlangen, ist der Nutzen der Kundentreue für einen Makler nicht offensichtlich.

4.) Kunden- oder Markentreue wird fast ausschließlich bei der Akquisition von Verkaufsaufträgen erkennbar - Kaufinteressenten interessieren sich für eine Immobilie, nur selten für einen bestimmten Makler.

5.) Die meisten Maklerbüros bekommen die Kernfrage der Organisation nicht in den Griff: die Lenkungsspanne. Es gibt das Verdikt, daß nur inhabergeführte Maklerbüros effizient sind. Außerhalb von Franchise-Lösungen und bankennahen Maklern gibt es nur wenige Maklerunternehmen mit mehr als 3 Büros.

6.) Branchenexterne Anstöße, die in den 90iger Jahren durch den Erwerb von Maklerbüros zu einer Professionalisierung hätten führen können, sind weitestgehend rückgängig gemacht - die Branche besteht aus einer Vielzahl kleiner Firmen.

7.) Die Branchenstruktur verhindert die Attraktivität für topausgebildeten Arbeitskräfte: die Branche hinkt in Fragen von Technik und Marketing abgeschlagen hinterher.

8.) Die Immobilienbranche, insbesondere der Bereich *Makler* besteht aus Inzucht: Experten aus anderen Branchen übernehmen nur selten Führungspositionen.

9.) Inhaber von Maklerbüros sind idR Makler, keine Unternehmer.

Eine "Karte", in der die Web2.0-Aktivitäten/Companies der US-Immobilienszene verzeichnet sind.
http://www.1000wattconsulting.com/web2.0/

Und wenn wir schon darüber sprechen:
2 Listen von Blogs: einmal für die USA einmal für Deutschland