Der Makler

Des Pudels Kern: wie hälst Du es mit dem Kunden ?

Bei der Aufteilung von "Zuständigkeiten" von Immobilien und Kunden gibt es die Makler-Version des alten (Aufbau-)Organisationsproblems (nach Funktion oder nach Produkt ?): arbeiten die Makler mit den Kunden oder mit den Immobilien ?
Wenn ein Kunde anruft, wir er dann zu "seinem" Makler durchgestellt oder zu dem Betreuer des Hauses, der Eigentumswohnung, etc., wegen derer er anruft ?

Man könnte jetzt auf den Gegensatz zwischen 2 deutschen Immobilien-Verkaufstrainern verweisen, die genau dieses Grundproblem als Dreh- und Angelpunkt ihrer "Schulen" haben. ;)

Beide Methoden haben Vor- und Nachteile:

Wenn ein Makler für "sein" Angebot zuständig ist und jeder Kunde an ihn - und nur an ihn - zugestellt wird, dann ist der Kunde beim "perfekten" Ansprechpartner - zumindest, was diese Immobilien angeht.
Nachteil: Der Makler fängt bei diesem Kunden wieder beim "Urschleim" an, d.h. wiederum muß die Kundensituation abgeklopft werden - dem Kunden werden die gleichen Fragen gestellt, wie schon von vllt. 2 oder 3 Maklern (im gleichen Büro !) zuvor.
Bestechend: es ist häufig so, daß die erste Immobilie, die einem Kunden gezeigt wird, auch gekauft wird - oder eben nicht.

Hat das Maklerbüro eine kundenorientierte Organisation, dann arbeitet der Makler mit den jeweiligen Kunden: er hat persönliche Vorlieben, Entwicklungen, Möglichkeiten herausgearbeitet und ist in der Lage, am besten auf die spezifischen Wünsche einzugehen und das Immobilienangebot am vorteilhaftesten zu präsentieren.
Nachteil: es muß ein turnusmäßiger Wechsel des Kunden zu einem anderen Makler möglich sein, da ansonsten die Gefahr besteht, daß der jeweilige Makler den Kunden "hamstert", d.h. ihn "für sich sichert" aber nicht "bedient".
Bestechend: es ist häufig so, daß die erste Immobilie, die einem Kunden gezeigt wird, auch gekauft wird - oder eben nicht.

Ich kann nur jedem, der sich über die Immobilienmaklerbranche in den USA (und natürlich mögliche Parallelen zu Deutschland) infomrieren will, empfehlen, einmal bei der Hompepage der Maklervereinigung von Minnesota nachzuschauern:
http://www.mnrealtor.com/

Eine in meinen Augen absolut vorbildliche Gestaltung einer Verbandsseite. Vor allem empfehle ich unter "Archivierten Publikationen" nachzusehen: der Real Estate Industry Scan über Trends, Praxis, Innovation und Wandel ist hervorragend.

Einerseits die Beschreibung der "Maklerszene", insbesondere hinsichtlich der unterschiedlichen Entlohnungs-/Provisionssysteme, andererseits Ausblick auf technischen Support durch (Web 2.0-)Weiterentwicklungen.

Makler Interview von trulia. com mit Donald D. Pearson, Chairman of Kurfiss Sotheby´s International Realty



Interessante Inhaltspunkte:
1. Kurfiss eine *boutique agency*: d.h. ein Immobilienmakler, der nur auf ein bestimmtes Marktsegment konzentriert ist: hier hochwertige Immobilien.
2. Sotheby´s und Christie´s als Marken für Immobilienbüros
3. Starke Unterstützung von Sotheby´s für Kurfiss
4. Pearson ist KEIN Immobilienexperte, sondern INVESTOR
5. Pearson erwartet großen Innovationsschub durch das Internet:
6. Technik ermöglicht real time-Kommunikation mit Homepage-leads
7. Mehr oder zumindest gleicher Umsatz mit weniger Maklern.